Product Led Growth là gì? Giải thích tổng quan và so sánh với Marketing Led Growth, Sales Led Growth.

Trong những năm gần đây, Product Led Growth thu hút nhiều sự quan tâm trong các công ty công nghệ, đặc biệt là các công ty theo mô hình SaaS (Software as a service ) nhờ khả năng tạo ra sự tăng trưởng bền vững và có thể nhanh chóng mở rộng.

Hãy cùng Growth Marketing Vietnam tìm hiểu về Product Led Growth thông qua bài viết dưới đây nhé.

1. Product Led Growth là gì? Đặc điểm của Product Led Growth

1.1 Product Led Growth là gì?

Product Led Growth là mô hình tăng trưởng trong đó sản phẩm là động lực chính dẫn đắt và thúc đẩy trong việc thu hút và giữ chân khách hàng cũng như tăng trưởng doanh thu.
Product Led Growth (PLG) đặt sản phẩm làm trung tâm của quá trình tăng trưởng thông qua việc liên tục tối ưu sản phẩm và trải nghiệm người dùng.

1.2 Đặc điểm của Product Led Growth

Để nhận biết một công ty hay sản phẩm có theo mô hình Product Led Growth hay không, chúng ta có thể xem xét các đặc điểm sau đây:

• Trải nghiệm trước, mua hàng sau: Product Led Growth chủ trương cho phép người dùng dễ dàng và thoải mái trải nghiệm sản phẩm, khiến họ nhận thấy giá trị cốt lõi của sản phẩm rồi mới yêu cầu mua hàng. Ví như cung cấp bản dùng thử miễn phí hoặc mô hình Freemium, nơi người dùng có thể truy cập vào các tính năng cơ bản mà không cần cam kết trả phí ngay. Điều này là tương đối khác với các sản phẩm B2B vốn truyền thống thường yêu cầu mua trước sử dụng sau.
• Self-service (Tự thanh toán, mua hàng): Product Led Growth khuyến khích người dùng tự chủ động thực hiện quy trình mua hàng thông qua luồng thanh toán tự động mà không cần có sự tham gia của nhân sự bán hàng.
• Sản phẩm có thể tự lan truyền: Product Led Growth thúc đẩy sự tăng trưởng tự nhiên, thông qua truyền miệng với niềm tin rằng sản phẩm tốt là cơ sở để lan truyền, khách hàng yêu thích sẽ sẵn sàng giới thiệu với những người khác.

2. Product Led Growth, Sales Led Growth và Marketing Led Growth

Để hiểu rõ hơn về Product Led Growth, chúng ta sẽ so sánh với 2 chiến lược tăng trưởng phổ biến khác là Marketing Led Growth và Sales Led Growth trong 3 giai đoạn chính của một vòng đời khách hàng là Acquisition, Monetization và Retention hay nói cách khác là trả lời cho 3 câu hỏi:

• Làm cách nào thu hút được khách hàng mới?
• Làm cách nào khách hàng trả tiền?
• Làm cách nào để giữ chân khách hàng?

	Product Led Growth	Marketing Led Growth	Sales Led Growth
Acquisition	Trải nghiệm dùng thử miễn phí, freemium, và word of mouth thông qua chia sẻ của người dùng.	Sử dụng các chiến dịch marketing để thu hút Lead mới, khách hàng mới.	Đội ngũ bán hàng chủ động tìm kiếm và tiếp cận khách hàng mới.
Monetization	Người dùng tự thực hiện quy trình mua hàng tự động mà không cần sự tác động của đội ngũ bán hàng.	Chuyển đổi thông qua các chiến dịch marketing và phễu bán hàng.	Đội ngũ bán hàng tư vấn, thuyết phục khách hàng, bán hàng trực tiếp.
Retention	Giữ chân khách hàng thông qua giá trị sản phẩm và trải nghiệm người dùng.	Duy trì sự quan tâm và tương tác với khách hàng qua các chiến dịch Marketing liên tục.	Đội ngũ bán hàng chăm sóc, thúc đẩy khách hàng tiếp tục mua hàng.

Mỗi chiến lược tăng trưởng có những ưu điểm và nhược điểm riêng và cách tiếp cận tốt nhất thường phụ thuộc vào bản chất của sản phẩm, thị trường và nguồn lực cũng như mục tiêu của doanh nghiệp trong từng giai đoạn. Trên thực tế, đòi hỏi doanh nghiệp cần có sự kết hợp giữa các chiến lược này có thể mang lại hiệu quả tốt nhất.

Chúng ta hãy xem xét ví dụ về Notion:

Chúng ta có thể quen thuộc với Notion với tư cách người dùng cá nhân, tuy nhiên Notion còn có phân khúc khách hàng khác là đội nhóm (Teams) và các khách hàng doanh nghiệp (Enterprise).

Đối với người dùng cá nhân hay theo đội nhóm thì Notion có thể dựa phần lớn vào Product Led Growth làm động lực tăng trưởng.

Ví dụ: Một người dùng cá nhân có thể đăng ký tài khoản và sẵn sàng giới thiệu người dùng khác cùng khi chia sẻ các tài liệu. Với mô hình Freemium của Notion, người dùng cá nhân có thể dễ dàng tự nâng cấp tài khoản để sử dụng các tính cao cấp của sản phẩm.

Tương tự đối với khách hàng là các nhóm (Teams), động lực thu hút thêm người dùng là các nhóm (Team) có mong muốn thêm người cộng tác vào trong nhóm để tăng hiệu quả làm việc và quá trình thanh toán cũng hoàn toàn có thể tự động mà không cần có đội ngũ bán hàng tư vấn.

Trong khi đó, trường hợp đối tượng khách hàng là các doanh nghiệp lớn thì một mình Product Led Growth là chưa đủ, Notion cần sử dụng thêm chiến lược Sales Led Growth.

Việc thu hút, kích hoạt và tương tác vẫn dựa vào sản phẩm vì người dùng cuối trong doanh nghiệp có thể đăng ký và sử dụng phiên bản thấp hơn để cảm nhận được giá trị của sản phẩm. Vì các điểm chạm của người dùng cá nhân trong doanh nghiệp sẽ đóng góp tiếng nói quan trọng giúp các tài khoản doanh nghiệp được kích hoạt và sử dụng sản phẩm nhưng những kết quả này cũng cần có sự hỗ trợ và tác động thuyết phục từ đội ngũ bán hàng.

Các doanh nghiệp lớn thường không tự thanh toán tự động như cá nhân nhỏ lẻ bởi những đơn hàng này thường có giá trị rất lớn và đòi hỏi sự hỗ trợ từ đội ngũ bán hàng để giúp người mua hiểu được lợi ích cũng như quyền lợi tốt hơn về giá.

Với Notion có sự kết hợp trong việc áp dụng Product Led Growth cho người dùng cá nhân và Sales Led Growth dành cho khách hàng doanh nghiệp B2B.

Đọc thêm bài về ví dụ về Product Led Growth với mô hình B2C tại TopCV ở đây

3. Ưu điểm và hạn chế của Product Led Growth

3.1 Product Led Growth giúp tăng khả năng mở rộng nhanh chóng

Product Led Growth cho phép doanh nghiệp mở rộng quy mô mà không cần phải tăng số lượng đội ngũ bán hàng theo tỷ lệ tương ứng. Bởi theo cách tiếp cận của Sales Led Growth mỗi nhân sự Sales chỉ đem về được một số giới hạn khách hàng, muốn tăng số lượng khách hàng bắt buộc cần tăng số lượng Sales. Còn với Product Led Growth điều này được thực hiện nhờ vào khả năng của sản phẩm có thể tự thu hút và chuyển đổi người dùng mới thông qua các tính năng dùng thử miễn phí, phiên bản Freemium và lan truyền qua những tính năng giúp người dùng dễ dàng chia sẻ sản phẩm với người khác.

3.2 Product Led Growth có thể giảm chi phí cho marketing và bán hàng truyền thống

Product Led Growth tập trung vào việc tạo ra trải nghiệm khách hàng tốt, có khả năng thu hút và chuyển đổi khách hàng, do đó có thể giảm chi phí dành cho các hoạt động marketing và bán hàng truyền thống. Thay vì đầu tư nhiều chi phí vào quảng cáo và đội ngũ bán hàng, doanh nghiệp có thể dành nguồn lực để phát triển sản phẩm và cải thiện trải nghiệm người dùng. Product Led Growth thu hút người dùng mới bằng cách khuyến khích họ chia sẻ với người khác, làm giảm chi phí dành cho cho marketing và bán hàng.

3.3 Hạn chế của Product Led Growth

Product Led Growth có nhiều ưu điểm về chi phí thu hút khách hàng và khả năng mở rộng nhanh chóng, nhưng cũng có một số hạn chế so với Sales-Led Growth. Đó là Product Led Growth phụ thuộc nhiều vào chất lượng và tính năng của sản phẩm nên sẽ đòi hỏi sự đầu tư lớn vào phát triển và cải tiến sản phẩm để có thể thu hút và giữ chân người dùng.

Một hạn chế khác của Product Led Growth là giá trị đơn hàng thường nhỏ, vì khách hàng có thể dễ dàng mua sản phẩm mà không cần quá nhiều sự hỗ trợ. Điều này có thể phù hợp với các sản phẩm tiêu dùng hoặc các dịch vụ có giá trị thấp.

Tuy nhiên, đối với các khách hàng doanh nghiệp lớn, với giá trị đơn hàng cao và yêu cầu nhiều người tham gia quyết định, chỉ dựa vào Product Led Growth là chưa đủ. Những khách hàng này thường đòi hỏi quy trình bán hàng phức tạp, cần sự tư vấn chi tiết, tùy chỉnh sản phẩm theo nhu cầu cụ thể và hỗ trợ trực tiếp từ đội ngũ bán hàng.

4. Product Led Growth với các công ty SaaS B2B

Trên thế giới, xu hướng Product Led Growth đang ngày càng trở nên phổ biến trong lĩnh vực SaaS (Software as a Service). Ví dụ các công ty áp dụng thành công Product Led Growth như là Slack, Zoom, Canva, Atlassian (Jira, Confluence), Miro,…..

“Triết lý của chúng tôi là tập trung vào trải nghiệm người dùng, bởi vì khách hàng hài lòng sẽ tự nhiên giúp chúng tôi phát triển bằng cách giới thiệu Zoom cho người khác. Product Led Growth là đảm bảo rằng sản phẩm của chúng tôi tốt đến mức nó có thể tự bán được.”

Eric Yuan, CEO của Zoom chia sẻ

Để hiểu rõ hơn về sự thay đổi này, chúng ta sẽ xem xét các làn sóng phát triển sản phẩm SaaS cho các doanh nghiệp qua hai giai đoạn lớn.

Làn sóng thứ 1:

Trong giai đoạn đầu, các sản phẩm SaaS dành cho doanh nghiệp thường có các đặc điểm sau:

• Tập trung vào tính năng: Các sản phẩm được thiết kế với nhiều tính năng phong phú, nhưng thường là theo yêu cầu của bộ phận quản lý, lãnh đạo của doanh nghiệp thay vì người sử dụng trực tiếp.

• UX kém thân thiện: Giao diện người dùng thường không thân thiện, phức tạp và khó sử dụng. Người sử dụng trực tiếp thường cảm thấy bực bội và muốn thoát ra khỏi hệ thống càng nhanh càng tốt.

• Quyết định tập trung: Quyền quyết định mua sản phẩm chủ yếu thuộc về các cấp quản lý hoặc các phòng ban mua sắm, không phải là người dùng thực sự. Người dùng cuối ít có ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn sản phẩm.

Làn sóng thứ 2:

Trong thập kỷ này, sự chuyển đổi sang mô hình Product Led Growth đã thay đổi cách các sản phẩm SaaS được phát triển và tiếp cận thị trường:

• Quyền ra quyết định chuyển sang tay người dùng: Các quyết định lựa chọn sản phẩm trong B2B đang dần chuyển sang tay người dùng, người sử dụng, hoặc nhân viên thay vì từ cấp trên xuống. Điều này có nghĩa là người dùng cuối có thể thử nghiệm và trải nghiệm sản phẩm trước khi đưa ra quyết định mua sắm.
• UX được coi trọng và ưu tiên: Sản phẩm được thiết kế để mang lại trải nghiệm người dùng tốt nhất cho chính những người trực tiếp sử dụng sản phẩm thay vì những người ra quyết định mua sản phẩm. Các giải pháp không chỉ đáp ứng yêu cầu về chức năng mà còn phải dễ sử dụng và trực quan.

Sự chuyển dịch từ làn sóng sản phẩm truyền thống sang Product Led Growth thể hiện một thay đổi căn bản trong cách phát triển và phân phối sản phẩm SaaS. Thay vì chỉ tập trung vào tính năng và bán hàng từ cấp quản lý xuống, các công ty hiện nay tập trung vào trải nghiệm người dùng và cho phép người dùng cuối quyết định sự thành công của sản phẩm. Điều này không chỉ nâng cao sự hài lòng của người dùng mà còn tăng cường tính cạnh tranh và khả năng phát triển của sản phẩm trên thị trường.

5. Tạm kết

Product Led Growth đã chứng minh được rằng nó là một chiến lược hiệu quả để đạt được sự phát triển bền vững và lâu dài. Tuy nhiên việc áp dụng hoặc chuyển đổi sang mô hình Product Led Growth đòi hỏi doanh nghiệp cần xác định rõ tính phù hợp, các yếu tố và điều kiện quan trọng để đảm bảo thành công.

————————————

Đọc thêm các bài viết trong Series về Growth Model:

Part 1: Growth Model là gì? 3 Growth Model phổ biến ở công ty công nghệ hiện nay

Part 2: Mô hình AARRR là gì ? Phân tích về 5 giai đoạn Acquisiton, Activation, Retention, Referral và Revenue.

Part 3: Growth Loop là gì? Tổng quan, ví dụ và những điều cần biết về Growth Loop.

Part 4: Product Led Growth là gì? Giải thích tổng quan, toàn diện và so sánh với Marketing Led Growth, Sales Led Growth

Part 5: Viral loop là gì? Ví dụ và công thức tính Viral loop

————————————-