GTM Motion là gì? Khám phá 7 chiến lược GTM Motion phổ biến.

Mỗi năm, thị trường đón nhận hàng nghìn sản phẩm và dịch vụ công nghệ mới ra đời. Tuy nhiên, giữa sự cạnh tranh khốc liệt ấy, làm thế nào để sản phẩm của bạn không bị lãng quên? Làm thế nào để xây dựng một con đường đúng đắn giúp sản phẩm không chỉ tồn tại mà còn tạo được dấu ấn riêng biệt? Câu trả lời chính là một chiến lược GTM Motion hiệu quả – kim chỉ nam giúp sản phẩm tiếp cận đúng khách hàng, khai phá cơ hội mới và thúc đẩy tăng trưởng mạnh mẽ.

Hãy cùng Growth Marketing Vietnam khám phá sâu hơn về GTM Motion và tìm ra các phương án tối ưu để sản phẩm của bạn ghi dấu ấn trên thị trường qua bài viết dưới đây nhé.

1. GTM Motion là gì?

GTM Motion (Go-to-Market Motion) có thể hiểu là các phương pháp, chiến lược mà doanh nghiệp áp dụng để thúc đẩy tăng trưởng sản phẩm sau khi sản phẩm đã được ra mắt thị trường.

GTM Motion tập trung vào cách thức tiếp cận khách hàng, triển khai nguồn lực và tối ưu hóa các hoạt động nhằm đảm bảo sản phẩm không chỉ tiếp cận được đối tượng mục tiêu mà còn tạo ra giá trị lâu dài. Đây là bước thực thi quan trọng giúp chuyển đổi từ kế hoạch ra mắt sang giai đoạn phát triển bền vững và mở rộng thị phần.

Trong chiến lược Go-to-Market (GTM) tổng thể, sau giai đoạn Pre Launch và Product Launch, nhiệm vụ ở quan trọng giai đoạn Post Launch là lựa chọn được GTM motion phù hợp, đóng vai trò liên kết giữa tầm nhìn chiến lược và hành động thực tế. Điều này sẽ phụ thuộc vào các đặc điểm riêng của sản phẩm, khách hàng và thị trường mục tiêu.

Bạn đọc có thể tìm hiểu thêm: Hướng dẫn 11 bước xây dựng kế hoạch Go-to-Market

2. Các chiến lược GTM Motion phổ biến.

2.1. Inbound Motion

Inbound Motion là chiến lược tiếp cận khách hàng bằng việc cung cấp các nội dung giá trị, khiến khách hàng chủ động tự tìm đến sản phẩm. Nội dung có thể bao gồm bài blog, eBook, video, podcast….. Chiến lược Inbound Motion tập trung xây dựng lòng tin, sự quan tâm đến sản phẩm trước khi bán hàng. Vì vậy, cần thời gian và nguồn lực để tạo nội dung có chất lượng cao, đồng thời liên tục tối ưu để phù hợp với nhu cầu luôn thay đổi của khách hàng.

Một lợi thế nổi bật của Inbound là chi phí thấp hơn so với các phương pháp trực tiếp khác, trong khi vẫn đạt hiệu quả cao trong việc nuôi dưỡng và chuyển đổi khách hàng tiềm năng. Chiến lược này không chỉ giúp tạo dựng hình ảnh thương hiệu mà còn có khả năng phát triển bền vững qua thời gian, nhất là khi kết hợp tốt với SEO và các công cụ tối ưu hóa tìm kiếm khác.

Case Study kinh điển của trường phái này là HubSpot, một công ty đã xây dựng thành công hệ sinh thái nội dung khổng lồ gồm các bài hướng dẫn chi tiết và công cụ miễn phí để hỗ trợ doanh nghiệp tối ưu hoá các hoạt động marketing. Khách hàng được tiếp cận các giá trị thiết thực ngay từ khi bắt đầu, tạo ra sự gắn kết sâu sắc với thương hiệu mà không cần quá nhiều chi phí ban đầu.

Đọc thêm về Case Study HubSpot tại ĐÂY

2.2 Paid Digital Motion

Paid Digital Motion là chiến lược sử dụng quảng cáo trả phí trên các nền tảng số để nhanh chóng tiếp cận khách hàng tiềm năng. Các kênh và công cụ quảng cáo Paid Digital phổ biến có thể kể đến như SEM (Search Engine Marketing), các kênh Social Marketing Ads như Facebook Ads, TikTok Ads, Instagram Ads hay là KOL/Influencer Marketing….

Khi lựa chọn kênh Paid Digital, cần đánh giá cẩn thận xem kênh quảng cáo có phù hợp với hành trình khách hàng của mình không và liệu khách hàng mục tiêu có dễ dàng tiếp cận trên kênh đó hay không. Quy trình lựa chọn kênh có thể áp dụng gồm có các bước: (1) loại bỏ những kênh không phù hợp, (2) ưu tiên các kênh có thời gian hoàn vốn nhanh nhất, và (3) phân loại rủi ro cũng như tiềm năng tăng trưởng của từng kênh. Quá trình này giúp doanh nghiệp tập trung nguồn lực vào các kênh mang lại hiệu quả cao nhất.

Tuy mạnh mẽ và nhanh chóng tạo ra tác động, Paid Digital Motion cũng yêu cầu sự thận trọng trong lập kế hoạch và phân bổ ngân sách. Doanh nghiệp cần đầu tư vào nội dung, thông điệp, và chiến lược phù hợp với từng kênh để đạt hiệu quả tối ưu. Việc đo lường và tối ưu các chỉ số quan trọng như chi phí chuyển đổi khách hàng (CAC) và giá trị vòng đời khách hàng (LTV) là yếu tố quyết định thành công của chiến lược Paid Digital Motion trong dài hạn.

2.3 Account-Based Marketing (ABM) Motion

Account-Based Marketing (ABM) là một chiến lược tập trung vào các khách hàng tiềm năng giá trị cao, đặc biệt phù hợp với doanh nghiệp B2B hoặc các sản phẩm/dịch vụ phức tạp và có giá trị lớn. Khác với cách tiếp cận đại trà, ABM tối ưu hóa nguồn lực bằng cách cá nhân hóa thông điệp và kế hoạch cho từng khách hàng cụ thể.

Để triển khai Account-Based Marketing (ABM), trước tiên doanh nghiệp cần phân tích nhóm khách hàng có giá trị cao nhất và xác định đặc điểm chung của họ. Từ đó, xây dựng danh sách khách hàng tiềm năng lý tưởng dựa trên các tiêu chí như quy mô, ngành nghề, hoặc vị trí địa lý. Với mỗi khách hàng, cần xác định rõ người quyết định (decision-maker), hiểu hành trình ra quyết định của họ, và điều chỉnh thông điệp phù hợp.

Ưu điểm lớn của chiến lược Account-Based Marketing (ABM) nằm ở việc tập trung nguồn lực vào những cơ hội mang lại giá trị cao nhất, tối ưu hóa chi phí và xây dựng mối quan hệ dài hạn. Tuy nhiên, chiến lược này cũng đặt ra thách thức về tốn nhiều nỗ lực trong một khoảng thời gian dài, yêu cầu đội ngũ bán hàng và marketing phải phối hợp chặt chẽ. Bên cạnh đó, cần theo dõi sát sao từng điểm chạm trong chiến dịch để đo lường hiệu quả và cải thiện.

2.4. Community-Led Growth Motion

Community-led growth là chiến lược tận dụng sức mạnh của các cộng đồng để thúc đẩy tăng trưởng, tạo sự khác biệt trong quá trình Go-to-Market (GTM). Với Community-led growth, doanh nghiệp kiến tạo nên cộng đồng nơi người dùng tương tác, chia sẻ giá trị và trở thành những người truyền bá thương hiệu một cách tự nhiên. Cộng đồng không chỉ là nơi để thu hút người dùng ban đầu, mà còn giúp cải thiện sản phẩm, thúc đẩy sự hài lòng và phát triển bền vững.

Các cộng đồng thành công trong chiến lược Community-led growth thường xây dựng trên ba yếu tố quan trọng: bản sắc (identity), trải nghiệm (experience) và cấu trúc (structure). Bản sắc là điểm chung gắn kết các thành viên, có thể là giá trị, lối sống, hoặc sở thích tương đồng. Trải nghiệm đến từ các tương tác ý nghĩa, sự hỗ trợ lẫn nhau và cơ hội đồng sáng tạo trong cộng đồng. Trong khi đó, cấu trúc đóng vai trò là nền tảng để cộng đồng vận hành, từ lựa chọn nền tảng phù hợp đến việc tạo quy tắc rõ ràng và cơ chế tương tác cởi mở.

Điều quan trọng khi bắt đầu Community-led growth là áp dụng tư duy “cho đi trước khi nhận lại”. Đừng chỉ tham gia hoặc tạo cộng đồng để quảng bá sản phẩm, mà hãy tập trung vào việc giải quyết vấn đề, cung cấp giá trị thực tiễn, và thiết lập niềm tin. Bằng cách nuôi dưỡng cộng đồng lành mạnh, nơi mọi người cảm thấy được lắng nghe và tôn trọng, các doanh nghiệp không chỉ phát triển cộng đồng, mà còn tạo dựng sức mạnh vô hình giúp hành trình GTM trở nên dễ dàng và hiệu quả hơn.

Case Study thành công với chiến lược Community-Led Growth có thể nhắc đến là Notion và Figma, hai công ty đã xây dựng cộng đồng mạnh mẽ với hàng nghìn người dùng tích cực, tham gia tạo nội dung, chia sẻ mẹo sử dụng, hoặc đóng góp mẫu (templates) hữu ích.

2.5 Partnerships Motion

Partnerships Motion tận dụng sự hợp tác với các đối tác chiến lược để mở rộng phạm vi tiếp cận và tăng giá trị khách hàng. Điều này có thể bao gồm việc đồng tiếp thị (co-marketing), tích hợp sản phẩm hoặc bán chéo giữa các nền tảng. Các mối quan hệ hợp tác này thường mang lại lợi ích đôi bên, với sự phối hợp nguồn lược và danh tiếng thương hiệu.

Lợi ích lớn nhất của Partnerships là khả năng tiếp cận khách hàng mục tiêu nhanh hơn thông qua cơ sở khách hàng hiện có của đối tác. Đồng thời, sự hợp tác hiệu quả giúp giảm thiểu chi phí xây dựng từ đầu và tăng cường sự tin tưởng đối với sản phẩm. Tuy nhiên, Partnerships đòi hỏi sự lựa chọn cẩn thận đối tác và khả năng quản lý mối quan hệ lâu dài. Sai sót trong quản lý mối quan hệ này có thể dẫn đến xung đột về tài nguyên hoặc thất bại trong việc đạt được mục tiêu chung.

Một Case study thành công về việc áp dụng chiến lược Partnership Motion trong giai đoạn Go-to-Market để đạt được sự tăng trưởng nhanh chóng là PayPal. Khi mới ra mắt, PayPal hợp tác chiến lược với eBay để trở thành nền tảng thanh toán được tích hợp độc quyền trên eBay, thay thế các phương thức thanh toán truyền thống. Sự hợp tác này không chỉ giúp PayPal tiếp cận một lượng người dùng lớn trên eBay mà còn tạo đà để PayPal trở thành một trong những công ty thanh toán trực tuyến thành công toàn cầu, tận dụng mạng lưới người dùng của eBay và phát triển nhanh chóng trong thị trường thanh toán điện tử.cầu.

2.6 Product-Led Growth (PLG) Motion

Product-Led Growth Motion là chiến lược sử dụng chính sản phẩm để thu hút, giữ chân và mở rộng khách hàng. Product Led Growth (PLG) đặt sản phẩm làm trung tâm của quá trình tăng trưởng thông qua việc liên tục tối ưu sản phẩm và trải nghiệm người dùng.

Chiến lược này cho phép người dùng trải nghiệm giá trị sản phẩm ngay từ đầu, thường thông qua các phiên bản miễn phí (freemium) hoặc bản dùng thử (free trial). Điều này không chỉ giúp giảm chi phí thu hút khách hàng (CAC) mà còn tăng khả năng chuyển đổi thông qua sự hài lòng và trải nghiệm tích cực từ chính sản phẩm. Khách hàng không cần dựa vào quảng cáo hay lời giới thiệu từ bên thứ ba mà trực tiếp cảm nhận giá trị, từ đó đưa ra quyết định nâng cấp dựa trên lợi ích sản phẩm mang lại.

Với Product Led Growth, sản phẩm cần đạt ba yêu cầu cơ bản: giá trị tức thì, tính trực quan, và khả năng tự sử dụng của người dùng. Giá trị tức thì nghĩa là người dùng phải nhận thấy lợi ích hoặc hiệu quả ngay khi sử dụng sản phẩm. Tính trực quan đảm bảo rằng giao diện và cách thức hoạt động của sản phẩm dễ hiểu và dễ sử dụng ngay cả với người dùng mới. Khả năng tự sử dụng yêu cầu sản phẩm phải thân thiện với người dùng, cho phép họ khám phá, hiểu rõ giá trị sản phẩm mà không cần sự hỗ trợ từ đội ngũ chăm sóc khách hàng.

Tham khảo bài viết chi tiết về Product Led Growth tại ĐÂY

Đọc thêm Case Study của CanVa áp dụng thành công chiến lược Product Led Growth tại ĐÂY

2.7 Growth Loop Motion

Growth Loop Motion là chiến lược tăng trưởng dựa trên các vòng lặp khép kín (loop), trong đó đầu ra của một chu trình trở thành đầu vào cho chu trình tiếp theo, tạo ra một vòng tuần hoàn liên tục. Growth Loop thường được xây dựng dựa trên ba yếu tố chính: đầu vào (input), hành động tạo giá trị (value actions), và đầu ra (output).

Một số dạng Growth Loop phổ biến bao gồm viral loop và content loop. Với viral loop, trọng tâm là khuyến khích người dùng hiện tại giới thiệu người dùng mới thông qua các chương trình mời bạn bè hoặc chia sẻ sản phẩm. Điều này không chỉ mở rộng tệp khách hàng mà còn tạo ra một cộng đồng người dùng tự nhiên. Trong khi đó, content loop lại tập trung vào nội dung do người dùng tạo ra (user-generated content). Những nội dung này sẽ thu hút thêm người xem mới, từ đó tiếp tục tạo thêm nhiều nội dung giá trị và duy trì vòng lặp phát triển.

Ưu điểm lớn nhất của Growth Loop nếu thành công có thể thúc đẩy tăng trưởng theo cấp số nhân khi được thiết kế đúng cách. Đồng thời, chiến lược này cho phép doanh nghiệp phát triển bền vững mà không cần đầu tư nhiều ngân sách như các phương pháp tiếp thị truyền thống.

Tham khảo bài viết chi tiết về Growth Loop tại ĐÂY

3. Phương pháp lựa chọn GTM Motion.

Khi triển khai Go-to-Market (GTM) cho sản phẩm mới, việc lựa chọn GTM Motion phù hợp đóng vai trò quan trọng trong việc đảm bảo hiệu quả và tăng trưởng bền vững. Thực tế, bạn có thể kết hợp nhiều GTM Motion để tận dụng ưu điểm của từng phương pháp, tạo nên chiến lược phù hợp với điều kiện thực tế. Một framework giúp xác định GTM Motion hiệu quả dựa trên bốn yếu tố: Loại sản phẩm, Hành vi khách hàng, Quy mô thị trường, và Nguồn lực doanh nghiệp.

3.1 Loại sản phẩm (Product Type)

Loại sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong việc lựa chọn GTM Motion, bởi mỗi loại sản phẩm có đặc điểm riêng về giá trị cốt lõi, phương pháp tiếp cận và chu kỳ mua hàng. Những yếu tố này tác động mạnh mẽ đến cách thiết kế và triển khai chiến lược Go-to-Market.

Đối với các sản phẩm SaaS người dùng có thể tự trải nghiệm, Product-Led Growth (PLG) là lựa chọn lý tưởng vì khách hàng có thể dễ dàng thử nghiệm sản phẩm và tự đánh giá giá trị trước khi quyết định mua hàng. Ngược lại, đối với các sản phẩm phức tạp, có giá trị đơn hàng cao và đòi hỏi sự tư vấn chi tiết, thì Account-Based Marketing (ABM) là chiến lược phù hợp.

Đối với các sản phẩm tiên phong hoặc mang nhiều tính đổi mới sáng tạo, Community Motion hoặc Inbound Motion là cách tiếp cận hiệu quả. Việc xây dựng cộng đồng xung quanh sản phẩm giúp tạo nền tảng cho việc chia sẻ kiến thức, lan tỏa trải nghiệm và thúc đẩy sự tham gia của người dùng. Song song đó, nội dung hấp dẫn như bài viết, hội thảo trực tuyến (webinar).. là công cụ hỗ trợ đắc lực.

Ngược lại, với các thị trường bão hòa, sản phẩm không có quá nhiều điểm khác biệt hay có tính đổi mới sáng tạo thì các chiến lược như Paid Motion kèm ưu đãi trực tiếp (giảm giá, khuyến mãi) có thể thúc đẩy việc chuyển đổi và thu hút sự chú ý của người dùng.

3.2 Hành vi khách hàng (Customer Behavior)

Đối với khách hàng cá nhân (B2C), những người thường có xu hướng tự tìm kiếm thông tin và ra quyết định nhanh chóng, các chiến lược như Inbound Motion hoặc Paid Digital Motion có thể là lựa chọn hiệu quả.

Ngược lại, đối với khách hàng doanh nghiệp (B2B), quy trình mua hàng thường phức tạp hơn và đòi hỏi sự tham gia của nhiều bên liên quan trong việc ra quyết định. Trong trường hợp này, các chiến lược như Account-Based Marketing (ABM) hoặc Partnerships Motion trở thành yếu tố then chốt, giúp doanh nghiệp xây dựng các mối quan hệ chặt chẽ và cá nhân hóa phương thức tiếp cận với từng đối tác hoặc khách hàng lớn.

Ngoài ra, hành vi của khách hàng cũng thay đổi theo từng giai đoạn phát triển của thị trường. Ví dụ, trong giai đoạn thị trường mới nổi, khách hàng có thể tìm kiếm các giải pháp đột phá; trong khi ở giai đoạn thị trường bão hòa, yếu tố khác biệt hoặc tối ưu chi phí lại được quan tâm hơn. Việc nắm bắt đúng nhu cầu và hành vi trong từng bối cảnh sẽ giúp doanh nghiệp lựa chọn phương pháp Go-to-Market (GTM) phù hợp nhất.

3.3 Quy mô thị trường (Market Size)

Kích thước và mức độ phân mảnh của thị trường sẽ giúp định hình phương pháp GTM Motion phù hợp để đạt được mục tiêu tăng trưởng.

Với những thị trường rộng lớn, cạnh tranh cao và nhiều phân khúc người dùng, các chiến lược có khả năng mở rộng nhanh chóng và tối ưu chi phí như Product-Led Growth (PLG) hoặc Growth Loops thường được ưu tiên. Những chiến lược này cho phép doanh nghiệp thu hút lượng lớn khách hàng mới thông qua việc tập trung vào giá trị sản phẩm hoặc hiệu ứng lan tỏa tự nhiên.

Ngược lại, trong các thị trường ngách với quy mô nhỏ hơn nhưng khách hàng có giá trị cao, doanh nghiệp cần chú trọng vào việc tối đa hóa hiệu quả của từng giao dịch. Các chiến lược như Account-Based Marketing (ABM) và Partnerships Motion trở nên đặc biệt hiệu quả vì chúng tập trung tiếp cận cụ thể từng khách hàng hoặc đối tác, giúp doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường mục tiêu mà còn nâng cao khả năng giữ chân các khách hàng trọng yếu.

3.4 Nguồn lực doanh nghiệp (Resources)

Nguồn lực doanh nghiệp bao gồm tài chính, nhân lực, và năng lực công nghệ, đóng vai trò trọng yếu trong việc lựa chọn chiến lược GTM Motion. Khả năng tận dụng và tối ưu các nguồn lực sẽ quyết định phạm vi, tốc độ và hiệu quả của chiến lược triển khai.

Đối với các doanh nghiệp có nguồn lực hạn chế, việc ưu tiên những chiến lược tiết kiệm chi phí nhưng vẫn đạt hiệu quả cao là rất quan trọng. Inbound Motion và Community Motion là hai lựa chọn đáng cân nhắc trong trường hợp này. Những chiến lược này tập trung vào việc tạo nội dung chất lượng và thúc đẩy tương tác trong cộng đồng, từ đó thu hút khách hàng một cách tự nhiên.

Ngược lại, các doanh nghiệp lớn hơn, đặc biệt là những công ty sở hữu ngân sách dồi dào, có thể đầu tư mạnh vào các chiến lược đòi hỏi chi phí cao hơn như Paid Digital Motion. Các chiến lược này cho phép mở rộng quy mô nhanh chóng và tạo ra hiệu quả tức thì.

Hay như các doanh nghiệp có thế mạnh về đội ngũ công nghệ có thể tận dụng lợi thế này để theo đuổi các chiến lược Product Led Growth hoặc Growth Loop với trọng tâm tăng trưởng nằm ở chính sản phẩm.

5. Tạm kết

GTM Motion không phải là công thức cố định mà là một lộ trình linh hoạt, đòi hỏi sự thích nghi liên tục với sự thay đổi của thị trường và khách hàng. Sự thành công không chỉ nằm ở việc chọn đúng chiến lược, mà còn ở khả năng đo lường, tối ưu hóa và điều chỉnh kịp thời. Trong hành trình đó, sự sáng tạo và quyết tâm thử nghiệm sẽ giúp doanh nghiệp tìm ra cách tối ưu nhất để chinh phục thị trường.

—————————

Series bài viết về chủ đề Go-to-Market (GTM) gồm có:

Part 1: Tổng quan về Go-to-Market (GTM). Hướng dẫn 11 bước xây dựng kế hoạch Go-to-Market bạn nên biết.

Part 2: Early Adopter là gì? Phân tích Early Adopter và Ideal Customer trong chiến lược Go-to-Market.

Part 3: Chiến lược giá (Pricing Strategy) cho sản phẩm công nghệ. Xác định như thế nào cho đúng?

Part 4: [Template] Mẫu Product Launch Checklist

Part 5: GTM Motion là gì? Khám phá 7 phương án GTM Motion phổ biến

—————————

———————