Chương trình Referral Marketing giúp Dropbox tăng trưởng 3900% trong 15 tháng như thế nào?

Chương trình Referral Marketing của Dropbox là một trong những case study kinh điển và nổi tiếng nhất khi nhắc đến Growth hacking.

1. Bối cảnh

Gần một thập kỷ sau đó, case study này vẫn được sử dụng trong nhiều nghiên cứu về cách các chương trình giới thiệu (Referral Marketing) có thể đóng góp vào động cơ tăng trưởng của một công ty. 

Trước hết, Hãy cùng nhìn vào lịch sử số liệu của Dropbox:

• Tháng 9 năm 2008: 100,000 người dùng đã đăng ký
• Tháng 12 năm 2009: 4 triệu người dùng đã đăng ký
• Tháng 9 năm 2017: 33.9 triệu người dùng đã đăng ký, định giá 10 tỷ đô la + doanh thu 1 tỷ đô la. 

Điều gì đã diễn ra từ năm 2008 đến 2010? Nhờ đó, Dropbox đã có khả năng tăng gấp đôi số lượng người dùng của mình mỗi ba tháng, dẫn đến việc người dùng của họ đã gửi 2.8 triệu lời giới thiệu vào tháng 4 năm 2010.

Chúng ta đang nói về một tăng trưởng 3900% trong vòng 15 tháng!

2. Chương trình Referral của Dropbox hoạt động như thế nào?

Nguyên lý của chương trình giới thiệu (Referral Marketing) của Dropbox rất dễ hiểu. Vì sản phẩm của Dropbox là cung cấp không gian lưu trữ trên đám mây, nên họ quyết định thưởng cho người dùng thêm dung lượng trống, không chỉ dành cho người giới thiệu vì đã giới thiệu bạn bè mà còn dành cho người được giới thiệu vì đã chấp nhận lời mời.

Nói cách khác, chúng ta đang nói về một chương trình giới thiệu hai hướng cho một sản phẩm hấp dẫn, thưởng cả hai bên khi hoàn thành nhiệm vụ; đăng ký sử dụng Dropbox.

2.1 Chương trình Referral là một phần của quá trình Onboarding

Quá trình Onboarding có thể làm cho bạn đau đầu. Bởi khi mọi người bắt đầu sử dụng một phần mềm hoặc dịch vụ, chúng ta điều biết rằng mình sẽ phải điền (khai báo) vào một số thông tin.

Dropbox biết điều này và không chỉ làm cho toàn bộ quá trình Onboarding trở thành một “chiếc bánh “sáu bước, mà Dropbox còn tích hợp chương trình giới thiệu Referral của họ vào đó, như một bước cuối cùng.

Giống như việc nói ‘cảm ơn’ bằng cách cung cấp thêm sản phẩm. 

2.2  Người dùng đã có một cái nhìn rõ ràng về những lợi ích/phần thưởng

Theo Founder & CEO của Dropbox, Drew Houston, chương trình giới thiệu của Dropbox lấy cảm hứng từ chương trình giới thiệu của Paypal. 

Paypal đã tặng phần thưởng cho người dùng giới thiệu là tiền (vì đây là hoạt động kinh doanh của họ), vì vậy Dropbox phải sử dụng giá trị chính của sản phẩm làm phần thưởng.

Khi ai đó quyết định sử dụng một sản phẩm, họ biết chính xác thứ họ muốn từ nó. Trong trường hợp của Dropbox, mọi người muốn lưu trữ thêm dung lượng trên đám mây, càng nhiều càng tốt.

Thay vì ’Mời bạn bè của bạn’, Dropbox đóng khung chương trình giới thiệu là ’Nhận thêm dung lượng’.

3. Quá trình mời rất dễ dàng

Sau khi người dùng cảm thấy hứng thú với việc “có thêm dung lượng“, bước tiếp theo là làm cho việc này dễ dàng nhất có thể. Rõ ràng là họ phải đưa bạn bè của họ “lên tàu” 

Người dùng có thể làm như vậy thông qua chia sẻ social media hoặc bằng cách gửi liên kết giới thiệu duy nhất theo cách (ứng dụng nhắn tin, email, SMS,…)

Nhưng đây là một trong những cách hack lời mời hay nhất của Dropbox. Họ cung cấp tùy chọn đồng bộ hóa danh bạ của bạn từ Gmail, AOL, Yahoo!,…

4. Cho người dùng biết tình trạng các lời giới thiệu của họ

Nếu đang có kế hoạch tạo một chương trình giới thiệu như Dropbox, bạn sẽ muốn thúc đẩy người dùng thực hiện đủ lượt giới thiệu để đạt được mục tiêu cao.

Bạn làm nó như thế nào?

Cách dễ nhất là làm cho họ thấy họ đã gần đạt được mục tiêu này như thế nào. Điều này được thấy rất nhiều trong các chiến dịch giới thiệu, chúng ta hoàn thành các bước, mời bạn bè và sau đó… Không có gì!

Không có thông báo hoặc không có email, thông báo có bao nhiêu bạn bè đã đăng ký thành công từ liên kết giới thiệu. Đây là một sai lầm lớn!

Dropbox bao gồm một bảng báo cáo mà người dùng có thể truy cập bất cứ lúc nào, vì vậy họ có thể xem các lời mời hoạt động như thế nào, tình trạng ra sao. 

5. Dropbox đã tận dụng Viral Loop. 

Bạn đã trở thành thành viên của Dropbox từ một lời giới thiệu. Bạn đã nhận được email từ một người bạn, đã đăng ký, sau đó bạn nhận được một email khác thông báo được tặng 500MB vì đã chấp nhận lời mời của bạn mình.  

Đến cuối email, có một P.S. ’Để có thêm dung lượng, hãy mời bạn bè hoặc nâng cấp Dropbox của bạn’, với 2 liên kết được đặt tương ứng. 

Dropbox đã nắm bắt cơ hội trong thời điểm WOW của bạn và cung cấp giá trị bổ sung bằng cách nhắc bạn nhận được nhiều hơn mà không phải trả một xu nào. Mục tiêu chương trình giới thiệu của Dropbox là đạt được phạm vi tiếp cận khán giả đáng kể hơn, chứ không phải tăng doanh thu của họ.  

Đó là cơ hội để mở kênh của họ theo cách rất hiệu quả bằng cách cung cấp nhiều hơn với ít hơn. 

Nguồn: Nguồn: Tác giả Apostle Mengoulis, founding team ViralLoop.