Mô hình Freemium là gì? Giải thích bản chất và cách tối ưu mô hình Freemium

Freemium là một trong những mô hình Monetization phổ biến nhất hiện nay, đặc biệt trong lĩnh vực công nghệ và phần mềm SaaS. Không phải ngẫu nhiên mà những công ty hàng đầu như Spotify, Dropbox, LinkedIn… đều lựa chọn Freemium làm chiến lược tăng trưởng cốt lõi để đạt được thành công.

Trong bài viết này, hãy cùng Growth Marketing Vietnam tìm hiểu chi tiết về cách mô hình Freemium hoạt động, những ưu điểm và thách thức, cùng với những yếu tố cần thiết để áp dụng mô hình này một cách hiệu quả.

1. Mô hình Freemium là gì? Ưu điểm và thách thức của mô hình Freemium.

1.1 Mô hình Freemium là gì? Ví dụ về mô hình Freemium

Mô hình Freemium là sự kết hợp của “Free” miễn phí và “Premium” cao cấp, được hiểu là một mô hình Monetization mà trong đó sản phẩm hoặc dịch vụ được cung cấp miễn phí ở mức độ cơ bản, với các tùy chọn nâng cấp lên phiên bản cao cấp có tính phí. Mô hình này bắt đầu phổ biến trong các dịch vụ phần mềm, trò chơi trực tuyến và sau này mở rộng sang lĩnh vực SaaS (Software as a Service) và các ngành công nghệ khác.

Bằng cách cho phép người dùng tiếp cận sản phẩm miễn phí với các tính năng cơ bản và gợi mở khả năng nâng cấp lên phiên bản cao cấp, Freemium đã tạo ra một trải nghiệm linh hoạt và dễ tiếp cận cho người dùng mà không gặp phải rào cản chi phí ban đầu.

“Để hiểu hơn về các mô hình Monetization, bạn đọc có thể tìm hiểu thông qua bài viết về chủ đề này của Growth Marketing Vietnam tại đây“

5 Mô hình doanh thu phổ biến. Cách xác định Monetization Model hoàn thiện và đầy đủ.

Bạn có thể bắt gặp mô hình Freemium ở rất nhiều công ty và sản phẩm nổi tiếng. Một số ví dụ tiêu biểu về mô hình Freemium từ các công ty hàng đầu như là:

Spotify

• Phiên bản miễn phí: Người dùng có thể nghe nhạc miễn phí với quảng cáo xen kẽ và giới hạn một số tính năng như bỏ qua bài hát.
• Phiên bản trả phí: Spotify Premium loại bỏ quảng cáo, cung cấp tính năng tải nhạc offline, chất lượng âm thanh cao hơn và khả năng chọn bài hát theo ý muốn.

Canva

• Phiên bản miễn phí: Người dùng có quyền truy cập hàng ngàn mẫu thiết kế miễn phí và công cụ chỉnh sửa cơ bản.
• Phiên bản trả phí (Canva Pro): Mở khóa thêm hàng triệu mẫu, hình ảnh, font chữ cao cấp, tính năng cộng tác nhóm và khả năng lưu thiết kế không nền.

Zoom

• Phiên bản miễn phí: Người dùng được sử dụng miễn phí các cuộc họp nhóm với tối đa 40 phút và 100 người tham gia.
• Phiên bản trả phí: Gói Pro, Business hoặc Enterprise không giới hạn thời gian họp, hỗ trợ số lượng người tham gia lớn hơn và cung cấp các tính năng cao cấp như ghi âm cuộc họp trên Cloud.

Doulingo

• Phiên bản miễn phí: Người dùng có thể học nhiều ngôn ngữ qua các bài học tương tác và trò chơi.
• Phiên bản trả phí (Duolingo Plus): Loại bỏ quảng cáo, cung cấp tính năng học offline và hỗ trợ tiến bộ nhanh hơn qua các bài học nâng cao.

1.2 Ưu điểm của mô hình Freemium

Lợi thế để thu hút người dùng với chi phí thấp : Với việc cung cấp một phiên bản miễn phí, Freemium giúp giảm thiểu rào cản gia nhập và thu hút một lượng lớn người dùng nhanh chóng. Khi người dùng cảm thấy hài lòng với phiên bản miễn phí, người dùng cũng sẵn sàng giới thiệu sản phẩm cho bạn bè và người thân.

Mô hình Freemium giúp tạo nên sự chia sẻ một cách tự nhiên, tạo điều kiện hình thành Viral Loop, qua đó giúp doanh nghiệp tiếp cận nhiều người dùng tiềm năng hơn mà không tốn kém nhiều chi phí thu hút khách hàng (CAC-Customer Acquisition Cost) như các mô hình mà yêu cầu người dùng phải trả phí mới được sử dụng.

Tạo dựng thương hiệu và niềm tin từ người dùng: Phiên bản miễn phí trong mô hình Freemium giúp người dùng có thời gian tìm hiểu và sử dụng sản phẩm, từ đó phát triển niềm tin và lòng trung thành. Khi người dùng nhận thấy lợi ích thực sự mà sản phẩm mang lại, họ sẽ sẵn sàng nâng cấp lên các phiên bản trả phí. Ngoài ra, Freemium cũng giúp doanh nghiệp thiết lập một cộng đồng người dùng lâu dài, có thể đóng vai trò quan trọng trong việc gia tăng giá trị thương hiệu.

1.3 Thách thức của mô hình Freemium

Dù có nhiều lợi ích và ưu điểm, Freemium không phải là một mô hình dễ triển khai thành công, bởi vì bạn sẽ đối mặt với các thách thức như là:

Tỷ lệ chuyển đổi thấp: Một trong những thách thức lớn của Freemium là tỷ lệ chuyển đổi người dùng từ miễn phí sang trả phí thường thấp, theo báo cáo của Harvard Business Review tỷ lệ phổ biến trên thế giới chỉ khoảng 2-5%. Nếu tỷ lệ này không được tối ưu hóa, doanh thu sẽ không đủ để bù đắp chi phí duy trì người dùng miễn phí.

Chi phí duy trì cao: Duy trì người dùng miễn phí yêu cầu doanh nghiệp vẫn phải đầu tư nhiều vào cơ sở hạ tầng và dịch vụ khách hàng để phục vụ tập người dùng miễn phí này. Điều này đặc biệt quan trọng với các dịch vụ như lưu trữ đám mây hoặc dịch vụ phần mềm. Chi phí duy trì người dùng miễn phí cao có thể gây sức ép tài chính lớn đối với doanh nghiệp, đặc biệt là các Startup đang ở giai đoạn sớm.

2. Bản chất của mô hình Freemium

Vì mô hình Freemium là cung cấp phiên bản miễn phí và phiên bản trả phí nên về bản chất là cần xác định được cái gì để phân biệt giữa “miễn phí” và “trả phí” giữa 2 phiên bản. Để có câu trả lời chúng ta tìm hiểu về khái niệm “Value metric”.

Value Metric là chỉ số hoặc đơn vị đo lường mà doanh nghiệp sử dụng để xác định giá trị sản phẩm dựa trên cách khách hàng sử dụng và cảm nhận. Value Metric là yếu tố trung tâm trong việc thiết kế mô hình Freemium hiệu quả, đóng vai trò định hướng việc phân biệt giữa phiên bản miễn phí và phiên bản trả phí.

Ví dụ về Value metric trong một số sản phẩm theo mô hình Freemium.

Sản phẩm	Value Metric	Mô tả
Dropbox	Dung lượng lưu trữ (GB)	Miễn phí 2GB, trả phí để mở rộng dung lượng.
Zoom	Thời lượng cuộc họp (phút)	Miễn phí tối đa 40 phút cho cuộc họp nhóm, không giới hạn ở bản trả phí.
Slack	Lưu trữ tin nhắn	Lưu trữ tối đa 10,000 tin nhắn miễn phí; lưu trữ không giới hạn khi trả phí.
Canva	Tính năng và tài nguyên	Gói miễn phí giới hạn template, trả phí để truy cập kho nội dung cao cấp.
Grammarly	Loại kiểm tra ngữ pháp	Miễn phí kiểm tra cơ bản, Premium kiểm tra phong cách và nâng cao.
HubSpot CRM	Số lượng tính năng sử dụng	Quản lý dữ liệu miễn phí, các tính năng phân tích sâu cần nâng cấp.

Từ các ví dụ trên có thể thấy Value metric được xác định dựa trên các tiêu chí như: Dựa trên tính năng (Features), Dựa trên dung lượng (Storage/Usage), Dựa trên số lượng người dùng, Dựa trên hiệu suất hoặc kết quả (Performance).

Việc xác định và lựa chọn đúng Value metric rất quan trọng bởi vì nếu xác định sai Value metric (một lỗi rất thường gặp với mô hình Freemium) không chỉ làm giảm hiệu quả của mô hình Freemium mà còn có thể ảnh hưởng nghiêm trọng đến tăng trưởng và doanh thu. Bởi vì nếu người dùng không cảm nhận được giá trị gia tăng tương xứng với chi phí, sẽ rất khó khăn trong việc thuyết phục người dùng nâng cấp.

Ví dụ: Một nền tảng học trực tuyến chọn số lượng khóa học làm value metric (hạn chế số khóa học truy cập trong gói miễn phí). Tuy nhiên, nếu người dùng chỉ cần 1-2 khóa học để đạt được mục tiêu rồi thì họ sẽ không cảm thấy cần thiết phải nâng cấp.

Việc chọn sai value metric có thể làm gián đoạn hoặc giảm tốc độ của các vòng lặp tăng trưởng tự nhiên. Ví dụ như trường hợp của Zoom sử dụng Value metric là thời lượng họp để phân biệt giữa gói miễn phí và trả phí. Điều này giúp duy trì vòng lặp tăng trưởng vì người dùng miễn phí vẫn có thể tổ chức các cuộc họp và mời người tham gia, từ đó kích hoạt các hành động lan truyền như gửi lời mời và chuyển đổi người tham gia thành người tổ chức mới.

Nếu Zoom thay đổi Value metric thành số lượng người tham gia cuộc họp (như giới hạn số lượng người trong gói miễn phí), sẽ xuất hiện hai vấn đề: Người dùng sẽ hạn chế mời thêm người tham gia để tránh bị buộc nâng cấp và số lượng lời mời tham gia cuộc họp giảm, khiến số người mới tham gia vòng lặp cũng giảm. Dẫn đến hệ quả tăng trưởng tự nhiên bị chậm và thiếu hiệu quả.

Để lựa chọn đúng Value metric, bạn cần lưu ý quan trọng nhất đó là giá trị cốt lõi của sản phẩm. Value Metric cần phản ánh rõ ràng giá trị lớn nhất mà sản phẩm mang lại cho người dùng. Ví dụ:

• Slack: Giá trị nằm ở khả năng giao tiếp và cộng tác, Value Metric là số lượng tin nhắn được lưu trữ hoặc số lượng thành viên trong nhóm.
• Dropbox: Giá trị cốt lõi là dung lượng lưu trữ, do đó Value Metric là số lượng gigabyte (GB).

3. Tối ưu hoá mô hình Freemium

Để tối ưu hóa mô hình Freemium, việc cân nhắc kỹ lưỡng giữa giá trị của phiên bản miễn phí và trả phí và thời điểm tính phí phù hợp là những điều mà bạn cần đặc biệt quan tâm.

3.1 Cân bằng giá trị của phiên bản miễn phí và phiên bản trả phí.

Cân bằng giá trị giữa hai phiên bản là một nghệ thuật. Nếu cung cấp quá nhiều giá trị trong phiên bản miễn phí, người dùng có thể tận dụng toàn bộ sản phẩm mà không bao giờ nâng cấp. Ngược lại, nếu quá hạn chế, bạn có nguy cơ làm người dùng cảm thấy sản phẩm không đáng để tiếp tục và rời bỏ nhanh chóng.

Đối với phiên bản miễn phí là cửa ngõ đầu tiên đưa người dùng đến với sản phẩm. Để phát huy hiệu quả, phiên bản miễn phí thì cần:

• Đảm bảo giá trị cốt lõi: Người dùng phải cảm nhận được rằng sản phẩm giải quyết được một vấn đề hoặc cải thiện một khía cạnh quan trọng trong công việc, cuộc sống của họ. Điều này tạo sự tin tưởng ban đầu và khuyến khích họ khám phá thêm.

• Dẫn dắt hành trình trải nghiệm: Cách thiết kế tính năng trong phiên bản miễn phí phải giúp người dùng dễ dàng hiểu và sử dụng sản phẩm. Khi họ khám phá được giá trị thực sự, nhu cầu nâng cấp sẽ xuất hiện một cách tự nhiên.

• Xây dựng thói quen: Tận dụng giai đoạn miễn phí để biến sản phẩm trở thành một phần không thể thiếu trong cuộc sống hoặc công việc của người dùng. Việc duy trì tương tác thường xuyên là yếu tố quan trọng thúc đẩy họ cân nhắc nâng cấp khi cần thêm tính năng cao cấp.

Đối với Phiên bản trả phí không chỉ cần đem lại nhiều giá trị hơn so với phiên bản miễn phí, mà còn phải mang lại giá trị gia tăng liên tục. Phiên bản trả phí nên có:

• Cập nhật định kỳ: Những tính năng mới, cải tiến hiệu suất hoặc nội dung bổ sung sẽ giữ chân người dùng hiện tại và làm họ cảm thấy “được chăm sóc”. Đây cũng là yếu tố thúc đẩy người dùng miễn phí cân nhắc chuyển đổi.

• Tạo cảm giác độc quyền: Người dùng trả phí cần cảm nhận được rằng họ nhận được những đặc quyền mà phiên bản miễn phí không có, như tính năng cao cấp, hỗ trợ ưu tiên, hoặc nội dung độc quyền. Nười dùng phải thấy rằng chi phí họ bỏ ra là xứng đáng so với những lợi ích nhận được.

3.2 Khuyến khích nâng cấp đúng thời điểm

Xác định thời điểm lý tưởng để tính phí là yếu tố quyết định thành công của chiến lược chuyển đổi từ người dùng miễn phí sang trả phí. Một thời điểm tính phí hợp lý không chỉ tối ưu hóa doanh thu mà còn giúp duy trì sự hài lòng của người dùng. Có 2 thời điểm mà bạn nên đặc biệt cần lưu ý, để tác động đến quyết định nâng cấp phiên bản của người đùng.

Tính phí khi người dùng đạt đến giới hạn tính năng miễn phí:

• Đặt các giới hạn tự nhiên: Các tính năng miễn phí có thể bị giới hạn về số lượng hoặc phạm vi sử dụng, khiến người dùng cảm thấy nhu cầu nâng cấp khi đạt đến giới hạn.
• Gợi ý nâng cấp khi có nhu cầu cao: Khi người dùng tiến gần hoặc vượt qua ngưỡng sử dụng miễn phí, doanh nghiệp có thể gửi thông báo hoặc gợi ý nâng cấp kèm ưu đãi Chiến lược này dựa vào việc nắm bắt thời điểm người dùng sẵn sàng chi trả vì nhu cầu sử dụng gia tăng.

Tính phí khi người dùng đạt ngưỡng giá trị:

• Tính phí khi người dùng đã đạt ngưỡng giá trị cốt lõi: Khi người dùng đã trải nghiệm đủ để thấy được giá trị sản phẩm, đây là thời điểm lý tưởng để thúc đẩy nâng cấp.
• Nâng cấp khi đạt “Aha Moment”: “Aha moment” là thời điểm mà lần đầu tiên người dùng cảm nhận được giá trị thực sự mà sản phẩm, dịch vụ đem lại cho họ và cảm thấy sản phẩm là điều cần thiết. Doanh nghiệp có thể tính phí ngay sau khi người dùng đạt đến “Aha moment” và khi nhu cầu nâng cấp cao hơn. Điều này có thể giúp tối đa hóa tỷ lệ chuyển đổi từ người dùng miễn phí sang trả phí.

4. Tạm kết

Freemium là một mô hình mạnh mẽ trong việc thu hút người dùng và tạo ra cơ hội doanh thu cao nếu được triển khai đúng cách. Tuy nhiên, để thành công, doanh nghiệp cần tập trung vào việc tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi và giảm thiểu chi phí trong quá trình vận hành. Mô hình Freemium đặc biệt hữu dụng với các sản phẩm có tính năng vượt trội, có thể cung cấp giá trị miễn phí cho người dùng trong khi vẫn duy trì động lực nâng cấp lên gói trả phí.

——————————–

Khoá học Growth Foundation

Khoá học được thiết kế với nội dung chuyên biệt cho lĩnh vực Growth, với kiến thức chuyên ngành và tính thực tiễn cao. Tham khảo thông tin khoá học tại ĐÂY

—————————

———————