Tổng quan về Acquisition – Hiểu rõ chiến lược thu hút người dùng và khách hàng.

Trong quá trình tăng trưởng của các sản phẩm công nghệ, Acquisition là giai đoạn đầu tiên và đóng vai trò then chốt trong việc thu hút người dùng, khách hàng mới. Nếu không có chiến lược Acquisition hiệu quả, doanh nghiệp sẽ khó mở rộng được quy mô và duy trì đà tăng trưởng bền vững.

Hãy cùng Growth Marketing Vietnam khám phá những kiến thức cốt lõi về Acquisition trong bài viết này nhé. Điểm lưu ý của bài viết trong phạm vi, lĩnh vực về các sản phẩm về công nghệ.

1. Acquisition là gì? Mối quan hệ của Acquisition với Retention và Monetization.

Acquisition là quá trình thu hút và chuyển đổi tập đối tượng tiềm năng trở thành người dùng hoặc khách hàng thực sự của sản phẩm. Đây là giai đoạn đầu tiên đóng vai trò đưa người dùng, khách hàng đến và khởi đầu hành trình trải nghiệm của họ đối với sản phẩm.

.

Trong một Growth Model cơ bản thường có 3 thành phần chính là: Acquisition, Retention và Monetization thì Acquisition đóng vai trò nền tảng, quyết định tốc độ mở rộng và hiệu suất của toàn bộ hệ thống tăng trưởng bởi vì:

• Acquisition là bước đầu tiên để sản phẩm có người dùng: Mọi sản phẩm hay dịch vụ đều cần người dùng mới để có thể vận hành và phát triển. Nếu không có Acquisition, sẽ không có ai sử dụng sản phẩm, đồng nghĩa với việc không thể tiếp tục các bước Activation hay Retention. Một dòng chảy liên tục của người dùng mới là điều kiện tiên quyết để sản phẩm tồn tại và tăng trưởng. Ngoài ra, Acquisition còn cung cấp dữ liệu thực tế giúp đội ngũ sản phẩm hiểu rõ hành vi khách hàng và tối ưu hóa trải nghiệm. Nếu không có đủ người dùng tham gia, doanh nghiệp sẽ thiếu thông tin quan trọng để đo lường hiệu quả và cải thiện sản phẩm.
• Acquisition tác động trực tiếp đến tốc độ tăng trưởng: Tốc độ tăng trưởng của một sản phẩm phụ thuộc rất lớn vào khả năng thu hút người dùng mới. Một chiến lược Acquisition hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp mở rộng thị phần nhanh chóng, chiếm lĩnh thị trường trước khi đối thủ kịp phản ứng. Điều này đặc biệt quan trọng trong các ngành cạnh tranh cao, nơi tốc độ là yếu tố quyết định sự thành công. Bên cạnh đó, Acquisition còn đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra hiệu ứng mạng lưới (Network Effect). Đối với các mô hình nền tảng như marketplace hay SaaS B2B, càng nhiều người dùng tham gia, sản phẩm càng có giá trị, thúc đẩy Retention và Monetization.
• Acquisition ảnh hưởng đến hiệu suất của các giai đoạn tiếp theo: Acquisition không chỉ đơn thuần là thu hút nhiều người dùng mà còn phải thu hút đúng đối tượng. Nếu chiến lược Acquisition không nhắm đúng nhóm khách hàng mục tiêu, tỷ lệ Activation và Retention sẽ thấp, dẫn đến hiệu suất Monetization kém. Một lượng lớn người dùng không phù hợp sẽ rời bỏ ngay sau khi đăng ký, khiến doanh nghiệp lãng phí chi phí tiếp cận mà không mang lại giá trị dài hạn. Ngược lại, nếu Acquisition thu hút đúng khách hàng có nhu cầu thực sự, họ sẽ gắn bó lâu dài, tạo ra doanh thu ổn định và giúp doanh nghiệp tối ưu hóa vòng đời khách hàng.

2. User Acquisition và Customer Acquisition

Khi tìm hiểu về Acquisition, có thể chia thành hai loại: User Acquisition và Customer Acquisition, tùy thuộc vào mô hình kinh doanh và tính chất sản phẩm.

User Acquisition là quá trình thu hút người dùng mới để họ sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ, nhưng những người dùng này không nhất thiết phải trả tiền ngay từ đầu. Những người dùng này có thể đăng ký tài khoản, dùng thử sản phẩm hoặc sử dụng phiên bản miễn phí trước khi quyết định nâng cấp lên phiên bản trả phí (Paid User).

User Acquisition đặc biệt phổ biến trong các sản phẩm B2C, nơi việc mở rộng quy mô nhanh chóng và đạt được hiệu ứng mạng lưới đóng vai trò quan trọng. Một số mô hình kinh doanh điển hình tập trung vào User Acquisition bao gồm Freemium, Mobile Apps, Social Network, Marketplaces và Subscription Services.

Customer Acquisition là quá trình thu hút những khách hàng sẵn sàng trả tiền để sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ ngay từ đầu. Customer Acquisition thường phổ biến hơn trong các sản phẩm B2B, nơi mà việc có một nhóm khách hàng sẵn sàng trả tiền quan trọng hơn so với việc có một lượng lớn người dùng miễn phí. Doanh nghiệp B2B thường có giá trị hợp đồng lớn, nhưng chu kỳ mua hàng lại kéo dài và phức tạp, đòi hỏi quá trình ra quyết định của nhiều bên liên quan.

Bất kể doanh nghiệp lựa chọn User Acquisition hay Customer Acquisition thì Customer Acquisition Cost (CAC) luôn là một chỉ số quan trọng để đánh giá hiệu quả Acquisition. CAC đo lường chi phí trung bình để có được một khách hàng mới, từ đó giúp doanh nghiệp tối ưu ngân sách marketing. Mức CAC hợp lý cần đảm bảo tỷ lệ LTV:CAC đủ lớn để duy trì tăng trưởng bền vững.

Đặc biệt với mô hình User Acquisition, CAC không nên chỉ được tính trên số lượng người dùng đăng ký tài khoản (Registered User), mà phải xác định dựa trên nhóm người dùng thực sự tạo ra giá trị cho doanh nghiệp. Đó có thể những người dùng đã trả tiền (Paid Users) hoặc đã thực hiện một hành động quan trọng (Core Action) có nhiều ý nghĩa và giá trị với sản phẩm.

Ví dụ:

• JupViec tính CAC dựa trên số lượng Paid User – những người dùng đã thực hiện trả tiền để có một buổi dọn dẹp.
• Finhay, MoMo đo lường CAC dựa trên Funded User – những người dùng đã nạp tiền vào tài khoản.

3. Các chiến lược Acquisition phổ biến.

3.1 Paid Acquisition

Paid Acquisition là phương pháp sử dụng ngân sách để triển khai các chiến dịch quảng cáo nhằm tiếp cận và thu hút khách hàng mới. Đây là một cách tiếp cận nhanh chóng, có thể đo lường và tối ưu hóa liên tục để đạt được hiệu quả cao nhất.

Một trong những phương pháp phổ biến nhất là quảng cáo trên các nền tảng như Google Ads, Facebook Ads, TikTok Ads…. Những nền tảng này cho phép doanh nghiệp tiếp cận đúng đối tượng mục tiêu dựa trên hành vi, sở thích và nhân khẩu học.

Ngoài quảng cáo trả phí, Affiliate Marketing & KOL/ Influencer Marketing cũng là phương pháp hiệu quả. Bằng cách hợp tác với các đối tác, doanh nghiệp có thể tiếp cận khách hàng tiềm năng thông qua những kênh có sẵn. Các thương hiệu thường hợp tác với KOL/Influencer có tầm ảnh hưởng để tạo niềm tin và thúc đẩy quyết định mua hàng.

Paid Partnership & Sponsorship là một chiến lược khác, trong đó doanh nghiệp hợp tác với các thương hiệu có tệp khách hàng tương tự hoặc tổ chức tài trợ các sự kiện, chương trình để quảng bá thương hiệu một cách mạnh mẽ hơn.

Đọc thêm các case study:

Finhay với chiến lược Acquisition thông qua KOL tại ĐÂY 

3.2 Organic Acquisition

Organic Acquisition là phương pháp thu hút khách hàng thông qua các kênh tăng trưởng tự nhiên hoặc tốn ít chi phí. Đây là cách xây dựng nền tảng khách hàng bền vững và có thể giảm chi phí Acquisition về lâu dài.

SEO & Content Marketing đóng vai trò quan trọng trong Organic Acquisition. Bằng cách tạo nội dung giá trị, tối ưu hóa website và bài viết cho công cụ tìm kiếm, doanh nghiệp có thể thu hút traffic tự nhiên và xây dựng lượng khách hàng tiềm năng một cách ổn định.

Bên cạnh đó, Social Media & Community Growth là một chiến lược quan trọng, trong đó doanh nghiệp tận dụng nền tảng mạng xã hội như Facebook, TikTok, Instagram để xây dựng cộng đồng, tạo nội dung hấp dẫn và tăng cường tương tác với người dùng.

Referral Marketing cũng là một kênh phổ biến trong Organic Acquisition. Bằng cách khuyến khích người dùng giới thiệu bạn bè để nhận ưu đãi, doanh nghiệp có thể mở rộng lượng khách hàng mới một cách tự nhiên, tiết kiệm chi phí hơn so với các kênh trả phí.

Đọc thêm các case study:

Chương trình Referral nổi tiếng của Dropbox tại ĐÂY

Chiến lược Inbound Marketing của Hubspot tại ĐÂY

3.3 Product-led Acquisition

Product-led Acquisition là chiến lược mà trong đó sản phẩm là động lực chính dẫn đắt và thúc đẩy trong việc thu hút và giữ chân khách hàng. Product Led đặt sản phẩm làm trung tâm của quá trình tăng trưởng thông qua việc liên tục tối ưu sản phẩm và trải nghiệm người dùng.

Một số đặc điểm chính của Product Led Acquisition bao gồm:

• Trải nghiệm dùng thử miễn phí (Freemium hoặc Free Trial) – Cho phép người dùng trải nghiệm giá trị cốt lõi của sản phẩm trước khi quyết định trả phí. Điều này giúp xây dựng niềm tin và tăng khả năng chuyển đổi sang khách hàng trả phí khi họ nhận thấy sản phẩm thực sự hữu ích.
• Viral Growth – Sản phẩm có tính lan truyền tự nhiên, khuyến khích người dùng giới thiệu cho người khác. Các cơ chế như mời bạn bè, tính năng cộng tác hoặc ưu đãi khi giới thiệu có thể đẩy nhanh tốc độ lan truyền.
• Tối ưu Onboarding – Quá trình hướng dẫn giúp người dùng nhanh chóng đạt được “Aha Moment” và tiếp tục gắn bó với sản phẩm. Một onboarding hiệu quả sẽ giảm tỷ lệ rời bỏ sớm và giúp người dùng khám phá giá trị của sản phẩm nhanh hơn.
• Self-serve – Người dùng có thể tự khám phá và sử dụng sản phẩm mà không cần sự can thiệp của đội ngũ bán hàng.

Nếu bạn muốn tìm hiểu thêm về Product Led Growth, có thể tham khảo bài viết dưới đây:

Product Led Growth là gì? Giải thích tổng quan và so sánh với Marketing Led Growth, Sales Led Growth.

Đọc thêm các case study:

Chiến lược tăng trưởng dựa trên sản phẩm của TopCV tại ĐÂY

Các chiến lược tăng trưởng giúp Canva đạt 60 triệu người dùng tại ĐÂY

3.4 Offline Acquisition

Dù các kênh digital ngày càng phát triển, Acquisition offline vẫn đóng vai trò quan trọng trong nhiều ngành nghề, đặc biệt là các lĩnh vực như FMCG, tài chính, và dịch vụ.

Event Marketing & Hội thảo là một phương pháp phổ biến với doanh nghiệp B2B, giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng tiềm năng thông qua các sự kiện, hội thảo chuyên ngành, workshop thực tế. Điều này giúp xây dựng lòng tin và tạo sự gắn kết trực tiếp với khách hàng.

Hợp tác với đối tác bán lẻ là một cách tiếp cận khác. Ví dụ, MoMo và ZaloPay từng hợp tác với các cửa hàng tiện lợi để phát voucher khuyến mãi, giúp thúc đẩy lượt tải ứng dụng và gia tăng tỷ lệ sử dụng dịch vụ.

4. Growth Loop và Channel

Growth Loop và Channel trong Acquisition đều là những cách tiếp cận để thu hút người dùng, nhưng chúng có sự khác biệt rõ ràng về cơ chế hoạt động, khả năng mở rộng và mức độ bền vững. Dưới đây là bảng so sánh chi tiết giữa hai khái niệm này:

Tiêu chí	Growth Loop	Channel trong Acquisition
Định nghĩa	Một vòng lặp khép kín, nơi mỗi người dùng mới có thể tạo ra nhiều người dùng khác, tạo ra tăng trưởng tự động.	Một kênh hoặc chiến lược cụ thể để thu hút người dùng mới, thường theo mô hình tuyến tính.
Cơ chế hoạt động	Người dùng mới tham gia → tạo ra giá trị hoặc thu hút thêm người dùng → mở rộng tệp người dùng → tiếp tục vòng lặp.	Doanh nghiệp sử dụng ngân sách hoặc chiến lược cụ thể để thu hút người dùng, không có vòng lặp tự động.
Mức độ bền vững	Cao – nếu được thiết kế tốt, Growth Loop có thể duy trì tăng trưởng mà không cần chi phí lớn.	Thấp hơn – hầu hết các kênh đều cần chi phí liên tục để duy trì hiệu quả.
Ví dụ	Referral Loop (giới thiệu bạn bè), UGC Loop (nội dung do người dùng tạo), Viral Loop, Content Loop.	Paid Ads (Google Ads, Facebook Ads), SEO, Influencer Marketing, Offline Events.
Tốc độ tăng trưởng	Ban đầu chậm nhưng có thể tăng trưởng theo cấp số nhân khi đạt đến điểm bùng phát.	Tăng trưởng nhanh chóng nhưng phụ thuộc vào ngân sách hoặc nguồn lực.
Chi phí	Chi phí thấp hơn về lâu dài vì dựa vào cơ chế tự lan truyền.	Chi phí cao hơn vì phải duy trì đầu tư để có người dùng mới.
Khả năng mở rộng	Cao – nếu Growth Loop hoạt động hiệu quả, nó có thể mở rộng không giới hạn.	Có giới hạn – cần ngân sách hoặc nguồn lực tăng dần để mở rộng.

• Growth Loop phù hợp với các doanh nghiệp muốn xây dựng sự tăng trưởng bền vững, giảm sự phụ thuộc vào ngân sách quảng cáo.
• Channel trong Acquisition cần thiết để đạt được tăng trưởng nhanh, đặc biệt trong giai đoạn đầu.

Kết hợp cả hai phương pháp là chiến lược tối ưu để đạt hiệu quả cao nhất trong tăng trưởng người dùng.

5. Acquisition theo quy mô sản phẩm.

Đối với các công ty Startup, điều quan trọng trong thời gian đầu là tìm kiếm được Product Market Fit. giai đoạn Acquisition nên theo hướng tiếp cận acquire tập early adopter trước khi nghĩ đến tập đối tượng lớn hơn.

Đối với các công ty trưởng thành, sản phẩm đã có số lượng người dùng, doanh thu nhất định. Bài toán Acquisition lúc này sẽ là tìm thêm các source of growth để tăng trưởng. Như là mở rộng khu vực địa lý, mở rộng độ tuổi, hay thêm các Use Case để acquire.

Ở giai đoạn đầu, các startup cần ưu tiên tìm kiếm Product-Market Fit (PMF) trước khi mở rộng quy mô. Thay vì nhắm vào đối tượng quá rộng, việc tập trung vào nhóm early adopters – những người có nhu cầu cao nhất và sẵn sàng thử nghiệm sản phẩm – sẽ giúp xác định giá trị cốt lõi và tối ưu hóa trải nghiệm người dùng.

Khi sản phẩm đã đạt PMF và doanh nghiệp bước vào giai đoạn tăng trưởng, chiến lược Acquisition cũng cần điều chỉnh để tối ưu hiệu quả. Lúc này, thay vì chỉ tập trung vào một nhóm người dùng cụ thể, doanh nghiệp có thể mở rộng thông qua các source of growth như:

• Mở rộng địa lý: Tiếp cận thị trường mới để gia tăng tập khách hàng tiềm năng.
• Mở rộng phân khúc khách hàng: Điều chỉnh sản phẩm hoặc thông điệp để phù hợp với các nhóm đối tượng khác nhau (theo độ tuổi, ngành nghề, hành vi, v.v.).
• Mở rộng Use Case: Phát triển thêm các tính năng hoặc cải tiến sản phẩm để đáp ứng nhiều nhu cầu hơn, từ đó thu hút người dùng mới.

Tóm lại, chiến lược Acquisition không thể cố định mà cần được điều chỉnh theo từng giai đoạn phát triển của sản phẩm để đảm bảo tăng trưởng bền vững.

6. Kết bài

Trong môi trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt, doanh nghiệp không thể chỉ dựa vào ngân sách để thúc đẩy Acquisition. Thay vào đó, chiến thắng thuộc về những ai hiểu khách hàng, tối ưu thông điệp, kênh tiếp cận và tạo ra giá trị thực sự. Một chiến lược Acquisition hiệu quả là sự kết hợp giữa sáng tạo, thử nghiệm và dữ liệu, giúp doanh nghiệp không chỉ thu hút mà còn giữ chân khách hàng theo cách bền vững nhất.

Acquisition không phải là điểm đến cuối cùng mà chỉ là bước khởi đầu trong hành trình của người dùng với sản phẩm. Để thật sự tạo ra tăng trưởng bền vững, doanh nghiệp cần có một chiến lược Growth toàn diện, trong đó Acquisition gắn kết chặt chẽ với Activation, Retention và Monetization. Khi tất cả các yếu tố này hoạt động hài hòa, doanh nghiệp không chỉ mở rộng quy mô mà còn gia tăng giá trị vòng đời của khách hàng.

—————————

———————