5 Mô hình doanh thu phổ biến. Cách xác định Monetization Model hoàn thiện và đầy đủ.

Monetization có vai trò rất quan trọng bởi vì mục tiêu cuối cùng của bất kỳ doanh nghiệp đều là chuyển đổi sản phẩm, dịch vụ thành doanh thu. Hiểu và triển khai Monetization Model (mô hình doanh thu) hiệu quả sẽ quyết định đến thành công và sự tăng trưởng bền vững của doanh nghiệp.

Hãy cùng Growth Marketing Vietnam tìm hiểu về Monetization Model trong các công ty công nghệ thông qua bài viết dưới đây nhé.

1. Monetization Model là gì? Các thành phần của Monetization Model

1.1 Monetization Model là gì

Monetization Model tạm dịch là mô hình doanh thu hoặc mô hình kiếm tiền được hiểu đơn giản là mô hình để xác định chiến lược và phương pháp mà một doanh nghiệp dự định tạo ra doanh thu từ các sản phẩm, dịch vụ của mình.

Thông thường nhiều người hay nhầm lẫn mô hình doanh thu chỉ có chiến lược về giá; tuy nhiên môt Monetization Model hoàn chỉnh bao gồm nhiều thành phần hơn thế. Trong đó gồm có Pricing Strategy (chiến lược giá), Charging Mechanisms (cơ chế tính phí), Revenue Streams (luồng doanh thu), Value Proposition (Đề xuất giá trị).

Chúng ta sẽ tìm hiểu các thành phần này ở phần tiếp theo sau đây.

1.2 Các thành phần của Monetization Model

1.2.1 Revenue Streams (Luồng doanh thu)

Điều đầu tiên khi nghĩ đến Monetization Model là cần xác định Revenue Streams đến từ những nguồn nào hay nói cách khác là xác định phương án mà doanh nghiệp tạo nên doanh thu. Thông thường sẽ có 3 phương án chính là:

• Direct Sales: Doanh thu từ việc bán sản phẩm hoặc dịch vụ trực tiếp cho khách hàng.

• Advertising: Doanh thu từ việc hiển thị quảng cáo cho người dùng.

• Commission: Hoa hồng kiếm được từ việc quảng bá và bán sản phẩm của bên thứ ba.

Hình thức thể hiện của các phương án tạo doanh thu này sẽ được phân tích chi tiết thông qua các loại hình Monetization Model được đề cập ở mục 2 bên dưới của bài viết.

1.2.2 Pricing Strategy (Chiến lược giá)

Trong chiến lược về giá, doanh nghiệp cần xác định được 2 điểm chính là Mức giá (Price Points) và Bậc giá (Pricing Tiers)

Mức giá: là số tiền cụ thể mà khách hàng phải trả cho một sản phẩm hoặc dịch vụ. Việc thiết lập mức giá phù hợp rất quan trọng vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng cạnh tranh và doanh thu của doanh nghiệp. Thông thường có 3 cách để xác định mức già phù hợp:

• Định giá dựa trên chi phí (Cost-Based Pricing): Định mức giá dựa trên chi phí sản xuất cộng với biên lợi nhuận mà doanh nghiệp mong muốn nhận được
• Định giá dựa trên giá trị (Value-Based Pricing) : Xác định mức giá dựa trên giá trị cảm nhận của khách hàng với sản phẩm, dịch vụ
• Định giá dựa trên đối thủ cạnh tranh (Competitor-Based Pricing): Định giá so với mức giá của sản phẩm từ các đối thủ cạnh tranh.

Bậc giá: là các mức giá khác nhau được áp dụng dựa trên các tính năng, mức độ sử dụng hoặc phân khúc khách hàng khác nhau. Bậc giá cho phép thu hút nhiều tập khách hàng khác nhau và tối ưu hóa doanh thu bằng cách cung cấp nhiều lựa chọn phù hợp với nhu cầu và ngân sách của khách hàng. Ví dụ: Canva, Notion…. có các gói sản phẩm: cơ bản, tiêu chuẩn và cao cấp hoặc sản phẩm cho người dùng cá nhân, đội nhóm và khách hàng doanh nghiệp B2B với các bậc giá khác nhau.

1.2.3 Charging Mechanisms (cơ chế tính phí)

Là cách tính phí đối với khách hàng, gồm có các phương án: thanh toán trước, thanh toán định kỳ, thanh toán theo mức sử dụng.

• Thanh toán trước (Upfront Payment): Khách hàng trả toàn bộ số tiền trước khi nhận sản phẩm hoặc dịch vụ. Thanh toán trước giúp doanh nghiệp có được dòng tiền ngay lập tức, giảm thiểu rủi ro về nợ xấu và quản lý tài chính dễ dàng hơn. Ví dụ: Với Microsoft Office khách hàng có thể mua trọn bộ phần mềm với một khoản thanh toán duy nhất và sử dụng mãi mãi mà không cần phải trả thêm phí.

• Thanh toán định kỳ (Subscription): Khách hàng trả một khoản phí định kỳ (hàng tháng, hàng năm) để truy cập liên tục vào sản phẩm hoặc dịch vụ. Dòng doanh thu định kỳ ổn định sẽ giúp doanh nghiệp dễ dàng dự đoán và quản lý doanh thu. Ví dụ như có: Netflix, Adobe Creative Cloud, Canva, Spotify, ….

• Trả theo mức sử dụng (Pay-Per-Use): Khách hàng được tính phí dựa trên mức độ sử dụng hoặc tiêu thụ dịch vụ. Mô hình này linh hoạt hơn cho phép khách hàng chỉ trả tiền cho những gì họ sử dụng, thu hút các khách hàng có nhu cầu sử dụng không thường xuyên. Ví dụ: Amazon Web Services (AWS), Salesforce hay Grab thì người dùng trả phí dựa trên khoảng cách và thời gian di chuyển.

1.2.4 Value Proposition

• Sản phẩm cốt lõi (Core Offering): Là tính năng, sản phẩm hoặc dịch vụ cốt lõi đem lại giá trị, thoả mãn nhu cầu của khách hàng khiến khách hàng phải trả tiền để sở hữu, sử dụng.

• Các tính năng bổ sung (Additional Features): Là các chức năng hoặc dịch vụ thêm vào tăng cường giá trị của sản phẩm cốt lõi, thường được bán kèm theo hoặc dưới dạng nâng cấp, giúp nâng cao trải nghiệm của khách hàng và tạo thêm nguồn doanh thu từ những khách hàng sẵn sàng trả thêm.

Ví dụ: Salesforce với sản phẩm cốt lõi là một nền tảng CRM trả phí giúp quản lý khách hàng, theo dõi bán hàng và tối ưu hóa dịch vụ khách hàng và tính năng bổ sung là Salesforce Marketing Cloud: Một bộ công cụ marketing giúp tạo ra các chiến dịch tiếp thị đa kênh, tự động hóa tiếp thị và phân tích hiệu quả chiến dịch.

2. Các loại Monetization Model (mô hình doanh thu) phổ biến

2.1 Advertising-Based Model: Mô hình dựa trên quảng cáo

Doanh nghiệp cung cấp sản phẩm miễn phí cho người dùng, và kiếm tiền thông qua việc hiển thị quảng cáo. Các nhà quảng cáo trả tiền để quảng bá sản phẩm hoặc dịch vụ của họ đến người dùng. Để thành công, mô hình này cần có lượng người dùng lớn và thời gian tương tác cao để cung cấp lượng data đủ lớn giúp quảng cáo trở nên hiệu quả. Đây là mô hình phổ biến ở các công ty truyền thông, mạng xã hội và nền tảng nội dung.

• Ưu Điểm: Dễ dàng thu hút một lượng lớn người dùng vì thường cung cấp sản phẩm dịch vụ miễn phí và đa dạng hình thức quảng cáo như như banner, video, nội dung được tài trợ…

• Thách Thức: Người dùng có xu hướng trở nên mệt mỏi với quảng cáo làm giảm hiệu quả và yêu cầu cần có số lượng lớn người dùng mới đủ sức tạo ra doanh thu đáng kể.

• Ví Dụ: Facebook, Google, Youtube….

2.2 Subscription Model: mô hình phí thuê bao

Với mô hình Subscription người dùng sẽ trả một khoản phí định kỳ (tháng, năm) để truy cập vào sản phẩm hoặc dịch vụ vì vậy doanh nghiệp cần cung cấp giá trị liên tục và cập nhật thường xuyên để duy trì tần suất sử dụng của người dùng và giảm tỷ lệ hủy đăng ký.

• Ưu Điểm: Đảm bảo nguồn thu ổn định và dễ dàng dự đoán được doanh thu hàng tháng hoặc hàng năm. Mô hình Subscription cũng tạo ra mối quan hệ lâu dài giữa doanh nghiệp và khách hàng, tăng cường sự trung thành. Ngoài ra có thể dễ dàng mở rộng quy mô tăng trưởng mà không cần tăng đáng kể chi phí.

• Thách Thức: Thông thường chi phí ban đầu để thu hút khách hàng có thể cao và với Subscription Model cần đối mặt với bài toán duy trì tỉ lệ gia hạn Retention cao và giảm thiểu tỉ lệ huỷ đăng ký (Churn Management) thấp.

Ví Dụ: Netflix, Spotify, Adobe, Amazon Prime, Asana….

2.3 Mô Hình Freemium (Freemium Model)

Doanh nghiệp cung cấp các dịch vụ cơ bản miễn phí, trong khi thu phí cho các tính năng hoặc nội dung cao cấp. Mô hình Freemium thu hút người dùng với phiên bản miễn phí và sau đó khuyến khích người dùng nâng cấp tài khoản.

• Ưu Điểm: Mô hình Freemium có thể dễ dàng thu hút người dùng với các tính năng miễn phí hấp dẫn và giúp người dùng trải nghiệm và đánh giá chất lượng sản phẩm tạo ra sự tin tưởng và gắn kết với thương hiệu.

• Thách Thức: Để thành công trong mô hình Freemium tỷ lệ chuyển đổi từ người dùng miễn phí sang trả phí là chỉ số cực kỳ quan trọng. Đồng thời sản phẩm cũng cần cân bằng giá trị giữa bản trả phí và miễn phí, cần có đủ tính năng hấp dẫn trong phiên bản miễn phí để thu hút người dùng ban đầu nhưng cũng phải đủ giới hạn để khuyến khích người dùng nâng cấp.

• Ví Dụ: LinkedIn: cung cấp tài khoản cơ bản miễn phí và các gói Premium với các tính năng bổ sung. Dropbox: cung cấp gói miễn phí với dung lượng hạn chế và các gói trả phí với nhiều tính năng hơn. Zoom: cung cấp dịch vụ hội họp trực tuyến miễn phí với giới hạn thời gian và các gói trả phí không giới hạn.

2.4 Transaction-Based Model: Mô hình dựa trên giao dịch

Trong Transaction-Based Model, doanh nghiệp tạo nên doanh thu bằng cách thu phí từ mỗi giao dịch hoặc mỗi lần sử dụng dịch vụ. Phí có thể là một khoản cố định hoặc phần trăm của giá trị giao dịch. Với mô hình này tạo ra một cơ chế thanh toán linh hoạt và phù hợp với những người dùng không có nhu cầu sử dụng thường xuyên. Điều này cũng đồng nghĩa với việc doanh thu tỉ lệ thuận với hiệu suất và mức độ sử dụng dịch vụ của người dùng.

• Ưu Điểm: Quy trình bán hàng đơn giản, dễ hiểu với người dùng là ưu điểm của mô hình này. Với Transaction-Based Model cho phép doanh nghiệp có thể linh hoạt tùy chỉnh phí dựa trên loại sản phẩm, dịch vụ hoặc mức độ giao dịch.

• Thách Thức: Doanh thu của doanh nghiệp phụ thuộc lớn vào khối lượng giao dịch. Nếu số lượng giao dịch giảm, doanh thu sẽ bị ảnh hưởng nghiêm trọng.

• Ví dụ: Shopee, Lazada: Kiếm tiền từ phí giao dịch khi người dùng mua bán hàng hóa trên nền tảng. PayPal: Thu phí khi xử lý các giao dịch thanh toán trực tuyến.

2.5 Commission Revenue Model

Trong mô hình Commission Revenue Model, doanh nghiệp kiếm tiền bằng cách quảng bá và bán sản phẩm của bên thứ ba, nhận hoa hồng từ mỗi giao dịch thành công. Người dùng nhận được các gợi ý sản phẩm phù hợp với nhu cầu của họ.

• Ưu Điểm: của mô hình Commission Revenue Model này là không cần đầu tư lớn vào sản xuất, lưu trữ hàng hoá và bán sản phẩm, cũng như tốn chi phí vào khâu vận chuyển, chăm sóc khách hàng.

• Thách Thức: Tuy nhiên vì phụ thuộc vào chất lượng sản phẩm và uy tín của bên thứ ba nên doanh nghiệp không chủ động hoàn toàn được về doanh thu.

• Ví dụ: Airbnb thu phí hoa hồng từ cả chủ nhà và khách thuê. Phí hoa hồng thường là một tỷ lệ phần trăm trên giá trị đặt chỗ. Upwork thu phí hoa hồng từ các freelancer dựa trên giá trị hợp đồng. Phí hoa hồng có thể giảm dần khi giá trị hợp đồng giữa freelancer và khách hàng tăng lên.

3. Phân tích các ví dụ về Monetization Model, Mô hình doanh thu

3.1 Ví dụ Monetization Model của Figma

Figma chia sản phẩm thành 3 nhóm đối tượng Starter, Professional, Organization tương ứng cũng tạo ra 3 bậc giá khác nhau. Bảng dưới đây sẽ phân tích Monetization Model của Figma thông qua các thành phần chính của mô hình doanh thu.

	Starter	Professional	Organization
Revenue Streams	Direct Sales Căn cứ trên số Editor	Direct Sales Căn cứ trên số Editor	Direct Sales Căn cứ trên số Editor
Charging Mechanisms	Miễn phí	Thanh toán định kỳ hàng tháng	Thanh toán hàng năm
Pricing Strategy	$0	$15/Editor/Month $1000 AARPC	$45/Editor/Month $8000 AARPC
Value Proposition	– 3 Project – Lịch sử phiên bản 30 ngày – Tối đa 2 Editor – Lưu trữ đám mây không giới hạn	– Số Project không giới hạn – Lịch sử phiên bản không giới hạn – Quyền truy cập tệp/tài khoản tùy chỉnh – Tạo được Private Project – Có thư viện chia sẻ	– Có Design Systems – Có Centralized Teams – Có Single Sign-On – Có Private Plugins

Figma áp dụng mô hình Freemium, bắt đầu với gói miễn phí để thu hút người dùng, sau đó cung cấp các gói trả phí với các tính năng nâng cao hơn để tạo doanh thu. Các gói trả phí được định giá theo số lượng biên tập viên (Editor) và có các mức độ cam kết khác nhau, từ thanh toán hàng tháng cho đến thanh toán hàng năm, giúp Figma linh hoạt trong việc đáp ứng nhu cầu của các nhóm người dùng khác nhau.

3.2 Ví dụ Monetization Model của Netflix

Tương tự Figma, Netflix cũng chia sản phẩm thành 3 bậc giá khác nhau tương ứng với 3 gói sản phẩm Basic, Standard, Premium. Tuy nhiên khác với Figma là cho người dùng trải nghiệm thử miễn phí, mô hình doanh thu của Netflix là Subscription hàng tháng với ngay cả phiên bản Basic.

	Basic	Standard	Premium
Revenue Streams	Phí thuê bao Subscription	Phí thuê bao Subscription	Phí thuê bao Subscription
Charging Mechanisms	Thanh toán hàng tháng	Thanh toán hàng tháng	Thanh toán hàng tháng
Pricing Strategy	$9.99/Tháng	$15.49/Tháng	$19.99/Tháng
Value Proposition	– 1 màn hình cùng lúc – Chất lượng SD – Phim & TV không giới hạn – Xem trên laptop, TV, điện thoại, và máy tính bảng	– 2 màn hình cùng lúc – Chất lượng HD – Phim & TV không giới hạn – Xem trên laptop, TV, điện thoại, và máy tính bảng	– 4 màn hình cùng lúc – Chất lượng Ultra HD – Phim & TV không giới hạn – Xem trên laptop, TV, điện thoại, và máy tính bảng

Netflix đã xây dựng một mô hình doanh thu vững chắc dựa trên các gói thuê bao với mức giá khác nhau, nhằm phục vụ đa dạng nhu cầu của người dùng từ cá nhân đến gia đình. Cơ chế thanh toán hàng tháng giúp tạo ra nguồn doanh thu ổn định và liên tục, trong khi giá trị cung cấp từ các gói dịch vụ khác nhau đáp ứng nhu cầu giải trí chất lượng cao của người dùng.

3.3 Ví dụ Monetization Model của Instagram

Instagram là ví dụ về mô hình kiếm tiền thông qua quảng cáo. Instagram không trực tiếp thu phí từ phía người dùng mà từ đó xây dựng một nền tảng giúp các nhà quảng cáo tiếp cận được khách hàng và thu phí từ đối tượng này.

	Người dùng	Nhà quảng cáo
Revenue Streams	Miễn phí	Phí quảng cáo
Charging Mechanisms	Miễn phí	Chi phí mỗi campaign quảng cáo
Pricing Strategy	Miễn phí	Tùy thuộc vào ngân sách
Proposition	– Truy cập vào tất cả các tính năng tiêu chuẩn – Chia sẻ ảnh và video – Stories, Reels và IGTV	– Quảng cáo có mục tiêu – Phạm vi rộng lớn – Phân tích chi tiết

Instagram tận dụng sức mạnh của mạng xã hội để tạo ra doanh thu thông qua quảng cáo. Mô hình miễn phí cho người dùng thông thường giúp thu hút một lượng lớn người dùng, từ đó tăng giá trị cho các nhà quảng cáo. Các dịch vụ kinh doanh và công cụ quảng bá nâng cao dành cho người dùng kinh doanh cũng mở ra cơ hội tăng doanh thu, tạo nên một mô hình kinh doanh đa dạng và bền vững.

4. Tạm kết

Mô hình Monetization Model rất phức tạp và đa dạng, chứ không chỉ đơn thuần là yếu tố giá sản phẩm. Một mô hình doanh thu đầy đủ bao gồm các quyết định chiến lược về phương án khi nào và cái gì để tính phí khách hàng, chính vì vậy Monetization Model đóng vai trò quan trọng trong sức khỏe tài chính và sự tăng trưởng của doanh nghiệp. Bằng cách hiểu các thành phần khác nhau của mô hình doanh thu và xây dựng một chiến lược phù hợp các doanh nghiệp có thể tạo ra các dòng doanh thu bền vững trong tương lai.

———————

Khoá học Growth Foundation khai giảng 24/09/2024

Khoá học được thiết kế với nội dung chuyên biệt cho lĩnh vực Growth, với kiến thức chuyên ngành và tính thực tiễn cao. Tham khảo thông tin khoá học tại ĐÂY

———————-