Tổng quan về Go-to-Market (GTM). Hướng dẫn 11 bước xây dựng kế hoạch Go-to-Market bạn nên biết.

Dù bạn là Startup đang chuẩn bị đưa ra sản phẩm đầu tiên hay doanh nghiệp lớn tìm cách mở rộng thị trường, việc hiểu rõ và áp dụng Go-to-Market (GTM) sẽ giúp bạn tăng cơ hội thành công, giảm thiểu rủi ro, và tạo ra lợi thế cạnh tranh bền vững.

Bài viết dưới đây của Growth Marketing Vietnam sẽ cung cấp cho bạn cái nhìn tổng quát về Go-to-Market (GTM) trong bối cảnh của các sản phẩm Công Nghệ, giúp bạn có thể xây dựng chiến lược Go-to-Market đạt kết quả tốt nhất.

1. Go-to-Market (GTM) là gì ? Khi nào cần Go-to-Market ?

Go-to-Market (GTM) là chiến lược tổng thể mà doanh nghiệp sử dụng để đưa sản phẩm hoặc dịch vụ ra thị trường một cách hiệu quả, đặc biệt trong ngành công nghệ, nơi mà tốc độ thay đổi và cạnh tranh diễn ra liên tục. Mục tiêu cốt lõi của Go-to-Market (GTM) không chỉ là ra mắt sản phẩm thành công mà còn đảm bảo sản phẩm đạt được sự chấp nhận từ thị trường và xác lập Product-Market Fit – yếu tố quyết định đến sự bền vững và tăng trưởng lâu dài.

.

Go-to-Market (GTM) đóng vai trò như một chiếc cầu nối giúp sản phẩm hoặc dịch vụ từ ý tưởng trở thành thực tế trên thị trường. Dù sản phẩm có chất lượng xuất sắc đến đâu nhưng nếu không được đưa ra thị trường với một chiến lược hợp lý thì nó vẫn có thể thất bại do không tiếp cận được đúng đối tượng khách hàng, lãng phí nguồn lực vào các kênh không hiệu quả, hoặc bị đối thủ chiếm lĩnh thị trường trước.

Một chiến lược Go-to-Market tốt sẽ giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm mới đến đúng đối tượng khách hàng, tối ưu hoá chi phí và nguồn lực tiếp cận thị trường, từ đó giảm thiểu rủi ro thất bại khi ra mắt sản phẩm.

Khi nhắc đến việc đưa sản phẩm ra thị trường, chúng ta có thể bắt gặp khái niệm về Product Launch thì Product Launch là một phần trong chiến lược Go-to-Market, mang tính ngắn hạn và tập trung vào thời điểm ra mắt sản phẩm. Đây có thể là một sự kiện hoặc chiến dịch cụ thể nhằm tạo sự chú ý từ khách hàng, đối tác và truyền thông. Nói một cách đơn giản, Go-to-Market giống như bản kế hoạch chiến lược toàn cảnh để đưa sản phẩm ra thị trường và phát triển lâu dài, trong khi Product Launch là một bước khởi động quan trọng trong kế hoạch đó.

Chiến lược Go-to-Market thường được các doanh nghiệp sử dụng trong các trường hợp chính như sau:

• Khi ra mắt sản phẩm hoặc dịch vụ mới: Đây là trường hợp phổ biến nhất, khi mà doanh nghiệp tạo ra sản phẩm hoặc dịch vụ mới và cần đưa chúng ra thị trường. Điều này có thể xảy ra với các Startup với sản phẩm lần đầu tiên xuất hiện trên thị trường, nhưng cũng có thể là các công ty có thâm niên giới thiệu các sản phẩm mới dành cho tập đối tượng khách hàng sẵn có.
• Khi mở rộng thị trường: Nếu doanh nghiệp muốn thâm nhập vào phân khúc khách hàng mới có đặc điểm và hành vi khác biệt, hoặc mở rộng sang các thị trường địa lý mới, nơi cần thay đổi cách tiếp cận để phù hợp với văn hóa và nhu cầu bản địa.
• Khi tái định vị thương hiệu hoặc sản phẩm: Với các sản phẩm/dịch vụ đã cũ hoặc cần tái cấu trúc, Go-to-market hỗ trợ định vị lại sản phẩm sao cho phù hợp với nhu cầu thị trường hiện tại để tăng cường sức cạnh tranh.

2. Hướng dẫn các bước quan trọng trong Go-to-Market (GTM)

Go-to-Market (GTM) là một hành trình chiến lược dài hơi, bao gồm nhiều bước quan trọng để đảm bảo sản phẩm không chỉ ra mắt thành công mà còn phát triển mạnh mẽ trên thị trường. Quy trình này được chia thành ba giai đoạn chính: Pre-Launch, Product Launch, và Post Launch, mỗi giai đoạn đều có những nhiệm vụ cụ thể giúp xây dựng nền tảng vững chắc, triển khai hiệu quả và duy trì đà tăng trưởng lâu dài.

Tóm tắt về 11 bước này bạn đọc có thể tham khảo dưới đây, Growth Marketing Vietnam sẽ còn có thêm những bài viết chuyên sâu và chi tiết hơn về từng bước.

2.1 Giai đoạn Pre-Launch trong Go-to-Market

Giai đoạn Pre-Launch là giai đoạn chuẩn bị cũng là giai đoạn đầu tiên trong quá trình Go-to-Market. Giai đoạn Pre-Launch thường hay bị xem nhẹ, nhưng thực ra lại rất quan trọng để đảm bảo thành công vì giúp xây dựng nền tảng chiến lược vững chắc, đảm bảo sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường và tối ưu hóa cơ hội thành công ngay từ khi ra mắt. Đồng thời, giai đoạn này giúp giảm thiểu các rủi ro không mong muốn và đảm bảo các nguồn lực được sử dụng một cách hiệu quả nhất.

Bước 1: Nghiên cứu thị trường và khách hàng, phối hợp với team phát triển sản phẩm

Phân tích thị trường để xác định quy mô, tiềm năng và xu hướng, đồng thời nghiên cứu đối thủ cạnh tranh nhằm nhận diện khoảng trống và cơ hội. Xây dựng hồ sơ khách hàng lý tưởng (Early Customer Profile), phân tích hành vi, nhu cầu và các Pain point của họ để đảm bảo sản phẩm giải quyết được những vấn đề mà khách hàng đang gặp phải.

Ở bước này cần có sự trao đổi thông tin, insight và phối hợp chặt chẽ với nhóm phát triển sản phẩm trong quá trình xây dựng sản phẩm để giúp tạo ra một sản phẩm đáp ứng đúng nhu cầu thực tế của người dùng.

Bước 2: Xác định định vị và thông điệp (Positioning & Messaging)

Sau khi thực hiện các nghiên cứu ở bước 1, xác định rõ định vị của sản phẩm trên thị trường bằng cách làm rõ sản phẩm dành cho ai, giải quyết vấn đề gì và điểm khác biệt so với đối thủ. Dựa trên định vị này, xây dựng thông điệp chính (key messaging) hấp dẫn, dễ hiểu và phù hợp với đối tượng khách hàng mục tiêu. Thông điệp này cần được điều chỉnh để phù hợp với từng kênh truyền thông, đảm bảo tính đồng nhất nhưng vẫn thu hút sự chú ý ở mọi điểm chạm của khách hàng.

Bước 3: Xác định Pricing, Packaging, Budgeting

Đầu tiên cần xác định Monetization model của sản phẩm, có thể đó là mô hình freemium, subscription, transaction hay commission… Từ đó để đưa ra được chiến lược về giá phù hợp, cũng như xác định được cụ thể 2 điểm quan trọng là mức giá và bậc giá là bao nhiêu.

Bên cạnh đó, cần xây dựng cấu trúc gói sản phẩm (packaging) với các phiên bản hoặc combo khác nhau nhằm tối ưu giá trị khách hàng nhận được và tạo điều kiện triển khai dễ dàng. Điều này giúp doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng, đồng thời mở ra cơ hội tăng doanh thu thông qua upsell và cross-sell. Các gói sản phẩm có thể được thiết kế từ cơ bản đến cao cấp, với những tính năng hoặc giá trị bổ sung được điều chỉnh linh hoạt theo nhu cầu thực tế.

Ngoài ra, cần lập ngân sách dự kiến cho các hoạt động quan trọng trong chiến lược Go-to-Market qua từng giai đoạn. Ngân sách rõ ràng và hợp lý không chỉ giúp kiểm soát chi phí mà còn đảm bảo việc phân bổ nguồn lực hiệu quả, hỗ trợ tối đa cho mục tiêu tăng trưởng và triển khai kế hoạch thành công.

Bước 4: Xây dựng Roadmap Go-to-Market

Sau khi định hình và hoàn thiện các yếu tố căn bản từ các bước trước, việc tiếp theo xây dựng một roadmap Go-to-Market rõ ràng. Roadmap này nên xác định cụ thể các mốc thời gian quan trọng, các nhiệm vụ cần hoàn thành, và sự phân bổ vai trò rõ ràng giữa các bộ phận liên quan. Mỗi mốc thời gian không chỉ là điểm đánh giá tiến độ mà còn giúp đảm bảo các bước triển khai được thực hiện đúng thứ tự và đúng mục tiêu.

Điều đặc biệt là roadmap Go-to-Market phải được liên kết chặt chẽ với roadmap sản phẩm. Sự đồng bộ này giúp đảm bảo rằng các hoạt động marketing được triển khai phù hợp với tiến trình phát triển sản phẩm, tránh xung đột giữa các bộ phận. Đồng thời, sự liên kết chặt chẽ này đảm bảo rằng các chiến dịch marketing sẽ được kích hoạt vào đúng thời điểm khi sản phẩm đã sẵn sàng ra mắt, và các bộ phận đều chia sẻ mục tiêu chung về thời gian và kết quả cần đạt được.

Việc này không chỉ tăng tính hiệu quả của các chiến dịch mà còn góp phần tạo ra sự phối hợp nhịp nhàng và thành công toàn diện cho kế hoạch Go-to-Market.

2.2. Giai đoạn Product Launch trong Go-to-Market

Đây là giai đoạn sản phẩm chính thức tiếp cận thị trường, nhằm tạo ấn tượng ban đầu mạnh mẽ và thu hút khách hàng mục tiêu. Giai đoạn này đòi hỏi sự chuẩn bị chi tiết, sự phối hợp nhịp nhàng giữa các bộ phận và việc giám sát chặt chẽ hiệu quả từng hoạt động để đảm bảo sản phẩm có màn ra mắt thành công.

Bước 5: Xây dựng bản kế hoạch Product Launch

Bản kế hoạch Product Launch cần được xây dựng chi tiết và thường bắt đầu từ 2-3 tháng trước ngày ra mắt để đảm bảo mọi hoạt động diễn ra suôn sẻ. Kế hoạch này cần xác định rõ các mục tiêu cụ thể và các hoạt động quan trọng và chủ chốt (launch activities) như chiến dịch truyền thông, chương trình promotion….để thu hút sự chú ý từ khách hàng mục tiêu và đạt được các mục tiêu đã đề ra. Đồng thời, bản kế hoạch cần thiết lập các giai đoạn triển khai từ chuẩn bị trước ngày ra mắt, tổ chức sự kiện ngày ra mắt và duy trì sau ngày ra mắt.

Kế hoạch cũng cần xác định rõ hành trình khách hàng, từ hành động đầu tiên đến hành động cuối cùng, để xây dựng các chỉ số chuyển đổi cơ sở và ước tính số lượng khách hàng mục tiêu cần tiếp cận. Việc phân công nhiệm vụ, thiết lập timeline chi tiết, và đảm bảo sự đồng thuận từ các bên liên quan đóng vai trò quan trọng để các hoạt động được thực thi trơn tru. Bên cạnh đó, cần phối hợp chặt chẽ giữa các đội nhóm, tận dụng dữ liệu để đo lường hiệu quả, và điều chỉnh chiến lược nếu cần thiết.

Bước 6: Thiết lập đội ngũ Product Launch

Đội ngũ Product Launch đóng vai trò trung tâm trong việc triển khai các hoạt động ra mắt sản phẩm. Đây là tập hợp nhân sự đến từ nhiều phòng ban khác nhau như Marketing/Growth, Product/Tech, Operations và chăm sóc khách hàng…. nhằm đảm bảo mọi mắt xích trong chuỗi công việc được vận hành một cách nhịp nhàng và hiệu quả.

Điểm mấu chốt để đội ngũ hoạt động hiệu quả là phải có một người chịu trách nhiệm chính, hay còn gọi là Launch Manager. Để tránh sự chồng chéo hoặc bỏ sót nhiệm vụ, vai trò của từng thành viên cần được xác định rõ ràng: ai sẽ thực hiện, ai chịu trách nhiệm, ai là cố vấn chuyên môn và ai cần được cập nhật thông tin.

Bên cạnh yếu tố nhân sự, một quy trình làm việc chặt chẽ và khoa học cũng là yếu tố quan trọng. Sử dụng các công cụ quản lý dự án và các kênh truyền thông nội bộ cần được vận dụng hiệu quả để cập nhật thông tin nhanh chóng, đồng thời duy trì sự đồng thuận trong toàn bộ đội ngũ.

Bước 7: Xác định các metric đo lường Product Launch

Để đảm bảo rằng kế hoạch Product Launch mang lại giá trị thực sự cho doanh nghiệp, cần xây dựng một kế hoạch đo lường chi tiết trước khi quá trình ra mắt diễn ra. Trước tiên, cần lập bản đồ hành trình khách hàng, xác định các điểm chính trong hành trình này bao gồm điểm bắt đầu, các bước trung gian và điểm kết thúc. Tiếp theo, gắn các chỉ số đo lường (metrics) cụ thể với từng hành động trong hành trình khách hàng nhằm đánh giá mức độ thành công của các hoạt động ra mắt.

Sau đó, đặt ra các mục tiêu cụ thể (SMART goals) cho từng chỉ số, đảm bảo các mục tiêu này dựa trên cơ sở dữ liệu và được thống nhất với nhóm sản phẩm. Cuối cùng, xác định khung thời gian đo lường phù hợp, bao gồm cả các chỉ số ngắn hạn (ví dụ: tỷ lệ tương tác trong tuần đầu) và dài hạn (ví dụ: tỷ lệ duy trì khách hàng sau 6 tháng). Kế hoạch đo lường chi tiết như vậy sẽ giúp theo dõi và cải thiện chiến lược dựa trên kết quả thực tế.

Bước 8: Triển khai Soft Launch và Hard Launch

Quyết định lựa chọn giữa Soft Launch và Hard Launch sẽ phụ thuộc vào tính chất của sản phẩm và chiến lược tiếp cận thị trường. Soft Launch thường được áp dụng với một nhóm khách hàng nhỏ hoặc một khu vực địa lý giới hạn nhằm thử nghiệm sản phẩm trong điều kiện thực tế. Đây là cơ hội để thu thập phản hồi, phát hiện lỗi và tối ưu hóa sản phẩm cũng như chiến lược truyền thông trước khi mở rộng quy mô. Phương pháp này giúp giảm thiểu rủi ro và tăng khả năng thành công khi sản phẩm chính thức ra mắt trên diện rộng.

Hard Launch, ngược lại, là một chiến dịch ra mắt với quy mô lớn và tập trung vào việc tạo tiếng vang ngay từ đầu. Chiến lược này thường đòi hỏi một sự chuẩn bị kỹ lưỡng, với các hoạt động Marketing nổi bật và phối hợp chặt chẽ giữa các đội nhóm để đảm bảo đạt được tác động tối đa. Với các sản phẩm công nghệ, việc kết hợp cả hai phương pháp thường mang lại hiệu quả cao, bắt đầu bằng Soft Launch để kiểm tra và cải thiện, sau đó triển khai Hard Launch để mở rộng thị phần nhanh chóng và đạt độ phủ tối ưu.

2.3 Giai đoạn Post-Launch trong Go-to-Market

Giai đoạn Post-Launch trong chiến lược Go-to-Market (GTM) là bước tiếp nối sau khi sản phẩm đã ra mắt thị trường, tập trung đánh giá hiệu quả chiến dịch, duy trì đà phát triển và tối ưu hóa sản phẩm. Mục tiêu chính là đạt được Product Market Fit (PMF) – sự tương thích giữa sản phẩm và nhu cầu thực tế của thị trường, thông qua việc phân tích dữ liệu, lắng nghe phản hồi khách hàng, cải tiến sản phẩm, và xây dựng các chiến lược tăng trưởng bền vững.

Bước 9: Đo lường Product Launch Performance

Đo lường hiệu suất ra mắt sản phẩm là bước quan trọng để đánh giá mức độ thành công của quá trình Launching Proudct và rút ra các bài học kinh nghiệm. Hãy thu thập dữ liệu từ các chỉ số đã xác định trong bước 7, sau đó so sánh kết quả thực tế với các mục tiêu SMART đã đề ra để xác định mức độ hoàn thành mục tiêu kinh doanh.

Ngoài ra, cần phân tích mức độ tiếp nhận của khách hàng mục tiêu, qua đó xác định các điểm mạnh của sản phẩm để phát huy và các điểm yếu cần khắc phục. Từ những phân tích này, tổ chức các buổi họp đánh giá với các bên liên quan để chia sẻ kết quả, thảo luận về các vấn đề tồn đọng, và đề xuất các điều chỉnh nhằm cải thiện hiệu suất ra mắt trong các chiến lược tương lai.

Bước 10: Tìm kiếm Go-to-Market Motions

Go-to-Market Motions (GTM Motions) là các chiến lược và hoạt động giúp doanh nghiệp mở rộng sự hiện diện sản phẩm trên thị trường một cách dự đoán được và bền vững. Đây là các “playbook” nhằm thu hút khách hàng mục tiêu với chi phí hợp lý và tạo động lực tăng trưởng dài hạn. Các Go-to-Market Motions phổ biến bao gồm: Inbound Marketing, Outbound Marketing, Paid Digital, Community, Partnership, Account-Based Marketing (ABM), và Product-Led Growth (PLG).

Trong giai đoạn đầu, các Start-up nên tập trung vào 1-3 chiến lược phù hợp dựa trên nguồn lực và đặc thù thị trường. Với doanh nghiệp lớn hơn, việc triển khai đồng thời nhiều chiến lược có thể tối ưu hóa tăng trưởng. Liên tục đánh giá dữ liệu, cải tiến chiến lược và điều chỉnh theo phản hồi thực tế sẽ giúp bạn tìm được Go-to-Market motion hiệu quả.

Bước 11: Xây dựng Go-to-Market System

Go-to-Market System (GTM System) là hệ thống tổng thể kết nối các chiến lược, công cụ, và quy trình nhằm hỗ trợ việc triển khai hiệu quả các Go-to-Market motions. Đây là bước tiến hóa từ việc áp dụng riêng lẻ các Go-to-Market Motions sang việc thiết lập một hệ thống đồng bộ, giúp tối ưu hóa hiệu suất và khả năng mở rộng. Mục tiêu của Go-to-Market System là tạo ra một quy trình lặp lại, nhất quán và có thể đo lường, đảm bảo doanh nghiệp đạt được Product Market Fit.

Để xây dựng Go-to-Market System, cần hợp nhất các chiến lược Go-to-Market Motions vào một quy trình rõ ràng. Điều này bao gồm việc chuẩn hóa các công cụ, phân tích dữ liệu khách hàng, đồng thời liên kết chặt chẽ giữa các đội ngũ các team như marketing, sales, và product. Việc duy trì và tối ưu hệ thống Go-to-Market đòi hỏi sự linh hoạt, dựa trên phản hồi thị trường và dữ liệu thực tế.

3. Sự khác biệt giữa Go-to-Market ở Start-up và Enterprise.

Chiến lược Go-to-Market (GTM) đóng vai trò quyết định trong việc đưa sản phẩm hoặc dịch vụ ra thị trường thành công. Tuy nhiên, bối cảnh và cách thức triển khai chiến lược Go-to-Market có sự khác biệt rõ rệt giữa các Start-up có lần đầu tiên ra mắt sản phẩm và các công ty công nghệ lâu năm trong ngành do đặc thù về quy mô, nguồn lực, mục tiêu, và đối tượng khách hàng.

Trong khi các Startup ưu tiên tốc độ và tính linh hoạt để tìm kiếm Product-Market Fit (PMF), các doanh nghiệp Enterpise tập trung vào tối ưu hóa doanh thu, mở rộng thị phần và củng cố vị thế trên thị trường. Việc hiểu rõ những khác biệt này không chỉ giúp định hình chiến lược Go-to-Market phù hợp mà còn tạo nền tảng cho lợi thế cạnh tranh bền vững.

3.1. Bối cảnh và mục tiêu

Startup:

Startups hoạt động trong môi trường nhiều biến động, với nguồn lực hạn chế, thương hiệu chưa được biết đến và sản phẩm thường mới ở dạng MVP (Minimum Viable Product) còn phải phát triển rất nhiều. Startup phải đối mặt với áp lực lớn trong việc thử nghiệm nhanh và tìm kiếm Product-Market Fit (PMF) – xác định xem sản phẩm có đáp ứng đúng nhu cầu thị trường hay không. Mục tiêu chính của startup là đưa sản phẩm ra thị trường sớm nhất có thể, liên tục thử nghiệm và điều chỉnh, chấp nhận rủi ro cao để tồn tại và đạt được tăng trưởng ban đầu.

Enterprise

Ngược lại, các doanh nghiệp lớn (Enterprise) hoạt động trong môi trường ổn định hơn, với lợi thế từ thương hiệu mạnh, tập khách hàng sẵn có, quy trình vận hành chuẩn hóa và mạng lưới đối tác rộng khắp. Thị trường mà họ nhắm tới thường đã được phân khúc rõ ràng, với hành vi khách hàng dễ dự đoán. Vì vậy, mục tiêu Go-to-Market của doanh nghiệp lớn tập trung vào việc duy trì thị phần, tối ưu hóa doanh thu từ khách hàng hiện tại và đảm bảo sự bền vững trong dài hạn.

Sự khác biệt về bối cảnh và mục tiêu này tạo nên các chiến lược Go-to-Market rất khác nhau, từ cách tiếp cận thị trường đến phương pháp phân bổ nguồn lực và quản lý rủi ro..

3.2. Nguồn lực và Đội ngũ

Startup:
Với nguồn lực hạn chế cả về tài chính lẫn nhân sự, startups phải triển khai Go-to-Market theo cách tinh gọn và tối ưu nhất. Đội ngũ Go-to-Market ở startup thường nhỏ, bao gồm những cá nhân đa năng, có khả năng linh hoạt đảm nhận nhiều vai trò cùng lúc như marketing, bán hàng, phân tích thị trường và hỗ trợ khách hàng. Sự nhỏ gọn này giúp Startup phản ứng nhanh với những thay đổi của thị trường và điều chỉnh chiến lược kịp thời.

Tuy nhiên, hạn chế về ngân sách buộc startup phải thực hiện các chiến dịch Product Launch với quy mô nhỏ, tập trung vào một nhóm khách hàng mục tiêu cụ thể để kiểm chứng sản phẩm và tìm kiếm cơ hội tăng trưởng ban đầu.

Enterprise:
Trong khi đó, doanh nghiệp lớn sở hữu nguồn lực dồi dào, từ ngân sách quảng cáo lớn đến đội ngũ nhân sự chuyên sâu và được tổ chức bài bản. Họ có các phòng ban riêng biệt như marketing, bán hàng, quan hệ khách hàng và phân tích dữ liệu, mỗi bộ phận chịu trách nhiệm thực hiện những nhiệm vụ cụ thể để hỗ trợ lẫn nhau.

Điều này cho phép doanh nghiệp lớn triển khai các hoạt động Product Launch với quy mô lớn và phức tạp, đồng bộ hóa trên nhiều kênh truyền thông và khu vực địa lý khác nhau. Họ cũng có khả năng tiếp cận nhiều phân khúc khách hàng đa dạng, đồng thời tối ưu hóa hiệu suất thông qua việc sử dụng công cụ phân tích và các nguồn dữ liệu sâu rộng.

3.3 Tốc độ và Quy trình

Startup:
Startups ưu tiên tốc độ và sự linh hoạt trong chiến lược Go-to-Market (GTM). Họ thường triển khai các chiến dịch nhanh chóng, tập trung vào việc thử nghiệm và cải tiến liên tục. Quy trình Go-to-Market của startup thường đơn giản, cho phép đưa ra những thay đổi hoặc điều chỉnh ngay lập tức khi chiến dịch không đạt được hiệu quả như kỳ vọng. Nhờ sự linh hoạt này, startup có thể nhanh chóng thích nghi với phản hồi từ thị trường, tối ưu hóa các nỗ lực của mình và hạn chế tối đa các tổn thất không cần thiết.

Enterprise:
Trái ngược với startups, các doanh nghiệp lớn thường có quy trình Go-to-Market phức tạp, với nhiều bước phê duyệt và phối hợp giữa các phòng ban. Quy trình này đảm bảo chất lượng, tính nhất quán và sự tuân thủ các tiêu chuẩn của công ty, nhưng cũng làm chậm tốc độ triển khai. Tuy nhiên, với nguồn lực mạnh mẽ, doanh nghiệp lớn có thể triển khai các chiến lược Go-to-Market trên diện rộng, bao phủ nhiều khu vực địa lý và vẫn đảm bảo sự đồng nhất trong thông điệp và thương hiệu của chiến dịch. Điều này mang lại hiệu quả quy mô lớn và sức ảnh hưởng mạnh mẽ trên thị trường.

3.4. Đối tượng khách hàng

Startup:
Startups thường phải tự tìm kiếm và xây dựng tập khách hàng ban đầu cho sản phẩm mới mà chưa có nhiều kinh nghiệm hoặc dữ liệu hỗ trợ. Đối tượng họ nhắm đến thường là các nhóm khách hàng nhỏ, dễ tiếp cận, và có xu hướng sẵn lòng thử nghiệm sản phẩm mới. Những early adopters – nhóm người sẵn sàng chấp nhận rủi ro để trải nghiệm các sản phẩm sáng tạo – là trọng tâm của chiến lược này. Họ không chỉ mang lại doanh thu ban đầu mà còn cung cấp những phản hồi quan trọng để startups cải tiến sản phẩm và hoàn thiện mô hình kinh doanh.

Enterprise:

Doanh nghiệp lớn có lợi thế nhờ sở hữu tập khách hàng hiện tại, cùng với kinh nghiệm và sự am hiểu sâu sắc về thị trường mục tiêu mà sản phẩm mới ra mắt hướng đến. Nhờ thương hiệu đã được khẳng định và mạng lưới phân phối rộng rãi, họ không chỉ dễ dàng duy trì mối quan hệ với khách hàng hiện có mà còn có khả năng mở rộng sang các phân khúc khách hàng mới.

Điều này giúp doanh nghiệp lớn nhanh chóng xây dựng đà phát triển cho sản phẩm mà không cần tốn quá nhiều công sức vào việc tìm kiếm và thử nghiệm đối tượng khách hàng như startup.

Bảng so sánh sự khác biệt giữa Go-to-Market (GTM) ở Start-up và Enterprise

Tiêu chí	Start-up	Enterprise
Bối cảnh và Mục tiêu	– Hoạt động trong môi trường biến động. – Tìm kiếm Product-Market Fit (PMF). – Mục tiêu: Thử nghiệm nhanh, đạt tăng trưởng ban đầu.	– Hoạt động trong môi trường ổn định. – Mục tiêu: Duy trì thị phần, tối ưu doanh thu, đảm bảo bền vững dài hạn.
Nguồn lực và Đội ngũ	– Nguồn lực tài chính và nhân sự hạn chế. – Đội ngũ nhỏ, đa năng, linh hoạt. – Triển khai chiến dịch nhỏ, tập trung vào một nhóm khách hàng mục tiêu.	– Nguồn lực dồi dào cả về tài chính và nhân sự. – Đội ngũ chuyên sâu, tổ chức bài bản. – Triển khai chiến dịch quy mô lớn trên nhiều kênh.
Tốc độ và Quy trình	– Ưu tiên tốc độ và tính linh hoạt. – Quy trình đơn giản, dễ thay đổi và điều chỉnh. – Tập trung vào thử nghiệm và cải tiến liên tục.	– Quy trình phức tạp với nhiều bước phê duyệt và phối hợp. – Tốc độ triển khai chậm hơn nhưng đảm bảo chất lượng và sự đồng nhất.
Đối tượng Khách hàng	– Nhắm đến nhóm nhỏ, dễ tiếp cận, đặc biệt là nhóm early adopters. – Tự xây dựng tập khách hàng ban đầu, thu thập phản hồi để cải tiến sản phẩm.	– Tận dụng tập khách hàng hiện tại, kinh nghiệm và thương hiệu mạnh. – Mở rộng sang các phân khúc khách hàng mới dựa trên mạng lưới sẵn có.

4. Tạm kết

Hành trình đưa sản phẩm đến tay người dùng là một chặng đường đầy thách thức nhưng cũng không kém phần thú vị. Một chiến lược Go-to-Market hiệu quả không chỉ đạt được mục tiêu kinh doanh mà còn xây dựng lòng tin và sự gắn kết từ khách hàng và xây dựng nền tảng vững chắc cho những bước tiến xa hơn trong tương lai. Vậy nên việc đầu tư đúng mức vào quá trình Go-to-Market sẽ giúp bạn không chỉ nắm bắt cơ hội mà còn tối ưu hóa nguồn lực và giảm thiểu rủi ro và đạt được thành công.

—————————

———————